出店戦略は店舗開業の土台！具体的な手順やフレームワークを紹介します

どのような業態であっても、店舗開業の先には業績向上や経営拡大という大きな目標がありますよね。
店舗の運営を安定させ企業を成長させるために必要なのは、顧客のニーズに合った経営です。そのためには、開業する段階でしっかりとした出店戦略を立てる必要があります。

しかし「どのようにして出店戦略を立てるべきなのか」「具体的にどのような項目を取り入れたらいいのか」といった悩みを持つ人も多いでしょう。この記事では、次の項目について解説します。

• 出店戦略の必要性
• 出店戦略を作成する際の具体的な手順
• 出店戦略に役立つフレームワーク

出店戦略の具体的な手順や重要な点を詳しく説明しますので、出店戦略について知りたい方、疑問のある方は、ぜひ参考にしてください。

出店戦略は何のために必要？

出店戦略とは、新規店舗を開業するときに立てる経営の要となる戦略です。店舗の方向性やコンセプト、売上計画など、店舗の成功と成長を支える土台となる要素を細かく設定します。

出店戦略は、いわば店舗開発の設計書のようなもの。設計書に矛盾があれば、本来作りたいものを正しく完成させることなどできませんよね。同じように、出店戦略が不十分な状態では店舗の在り方が定まらず、目指すべき経営方針を確立することができません。

そんな状態で運営を続けていても売上の増加はもちろん、ファン化、つまり顧客の心をつかむことすら困難になるでしょう。また、系列店舗が存在する場合にはブランドイメージを傷つけ、既存の顧客を失う可能性もあります。

店舗を開業し、運営を計画的に進めていきたいのであればその第一段階である出店戦略の作成が大きな鍵となるのです。

出店戦略を作るための具体的な手順

事業を成功に導くために、出店戦略が必要不可欠なのは新規開業時だけではありません。すでに既存店舗が存在する場合も、多店舗展開に乗り出す際には必ずその店舗にあった出店戦略を作りましょう。

新規開業や多店舗展開にかかわらず、事業を成功に導くために必須なのが出店戦略です。

ここでは、成功への道筋を描く出店戦略について具体的な作成手順を以下の3つのステップに分けて説明します。

• 店舗のコンセプトを決める
• 売上を予測する
• 現状を分析して改善点を洗い出す

手順1：店舗の方向性とコンセプトを決める

はじめに決めるのは店舗の方向性とコンセプトです。

店舗の基本的な方向性を定めてコンセプトを設定することで、どのような運営するかが明確になります。ここで決めるべき店舗の方向性としては、以下の4点が挙げられます。

業種	どのような店舗にしたいのか、この店舗で何を提供したいのか
立地	アクセス重視で駅近、会社員をターゲットにオフィス街、大物家具を扱うのでロードサイドなど
商品	専門的な商品に特化する、食品から日用品までバランスよくそろえる　など
販売形態	(飲食店の場合)イートイン、テイクアウト、デリバリーの有無

方向性がまとまったら、この項目をもとにコンセプトを組み立てていきます。方向性だけでなく、店舗の顧客となるターゲット層のペルソナも意識して細かい部分まで具体的に設定しましょう。

店舗をどのような空間にしたいのか(テーマ)	内外装デザインや店内レイアウト
商品やサービスの内容	扱う商品の種類や数、価格帯などの設定
店内BGM	落ち着いた雰囲気にしたい、明るい感じを演出したいなど
スタッフのコスチューム	見た目重視、動きやすさ重視など

コンセプトを設計する際の注意点はニーズを分析することです。自社の希望や理想ばかりを優先するのではなく、市場や顧客から求められているものを精査しコンセプトに取り入れてください。

店舗の方向性やコンセプトが決まったら、キャッチコピーなどの形で明確にしておくことをおすすめします。そうすることで経営陣を含めた全員がビジョンを共有できるため、開業後も一貫性のある運営をおこない新たな戦略を立てやすくなります。

コンセプトを言語化して、キャッチコピー作成をサポートする資料は以下のページでダウンロードできます。

手順2:売上を予測する

店舗の方向性とコンセプトが決まったら、次に大まかな月間売上を予測して目標売上を設定します。店舗で実際に取り扱う商品の需要、出店候補地の住民の特徴、地域の特性などを考えたうえで算出していきましょう。同じ商圏内に競合他社がいる場合は、競合調査をおこない世帯数や1次商圏の顧客属性などを参考にする手法も有効です。

売上目標は適切に

目標売上は高ければいいというわけではなく、バランスが非常に重要です。過度に高い目標は、従業員のモチベーションを落とし挫折を引き起こす恐れがあります。反対に、過小な目標では目指す意義を見失う可能性があるため、従業員のやる気に繋がり業績も向上できる適切な数値に設定しましょう。

店舗の売上予測の手法については、以下の資料で解説しています。

手順3：現状を分析して改善点を洗い出す

次に、自社の市場での立ち位置や資金・人材などの資源を整理して自社・自店舗がどのような現状にあるかを把握しましょう。

ここまでで作成した出店戦略の内容と現状を照らし合わせて、コンセプトや方針、目標売上が適切かどうかを精査します。その際、出店戦略と現状にズレがあれば市場に合わせて店舗の立ち位置を調整するか、より店舗に適した立地を探し直して移転するなど、必要な修正をおこないます。

出店戦略に利用できるフレームワーク3選

店舗の開業にあたって出店戦略の構築時におすすめするのがフレームワークの活用です。

「フレームワーク」とは、問題解決の手がかりを与える思考の枠組みです。課題を明確にして効率的な解決策に導くためのツールで、多種多様なバリエーションがあります。このフレームワークを出店戦略作りに導入すれば、複雑な手間を大幅に軽減できます。他社との明確な差別化や経営者の意志を従業員と共有することも、スムーズになるでしょう。

この章では、出店戦略に有効なフレームワークを3つ紹介します。

SWOT分析

SWOT（スウォット）分析は、以下の4つの要素からなります。

• Strengths（自社の強み）
• Weaknesses（自社の弱み）
• Opportunities（自社にとってチャンスとなる市場環境や社会的な動向など）
• Threats（自社にとってリスクとなる市場の競争状況など）

SWOT分析では自社の内部要因の「S」「W」と、外部要因の「O」「T」の4つに分類して分析します。表に書き出してみることで、自社の強みや改善すべきポイント、チャンスやリスクになる外部要因を出店前に把握できるフレームワークです。

VRIO分析

VRIO（ブリオ）分析は以下の4つの要素からなります。

• Value（経済的価値：自社の持つ経営資源に経済的な価値があるのかを分析する）
• Rarity（希少性：自社にしかない経営資源の分析。希少性が高いほど、新規参入を防げる）
• Imitability（模倣性；自社の経営資源が真似されにくいほど、長期間にわたって優位性を維持できる）
• Organization（組織：経営資源を有効活用できる柔軟性が自社にあるか、意思決定はスムーズかを見る）

VRIO分析は自社の資源や能力を評価し競争優位性を明確にするフレームワークです。

他社には模倣できない独自の強みや競争におけるデメリットを把握でき、出店戦略から開店後の経営戦略までの各段階で活用できます。

4C/4P分析

4C分析は顧客視点、4P分析は企業視点で分析をおこなうフレームワークです。

4C分析(顧客視点)	4P分析(企業視点)
Customer needs(顧客ニーズ)	Product（製品・サービス：品質、デザイン、パッケージ　など）
Cost(顧客のコスト)	Price（価格：標準販売価格、値引き価格　など）
Convenience（顧客にとっての利便性）	Place（流通：流通範囲、在庫管理、輸送　など）
Communication（コミュニケーションのとりやすさ）	Promotion（プロモーション：販売促進、広告、広報　など）

上記の項目について購入する側と販売する側、双方の視点で企業を分析することで偏りのないデータを導き出せます。

この2つの分析手法は出店戦略やマーケティング戦略の立案時に活用されるフレームワークです。両者を併用することで顧客のニーズに応えられる商品やサービスを提供でき、競合他社との差別化もおこなえます。

出店戦略にはエリアマーケティングが必要不可欠

出店戦略でもっとも重要なのは“どこに店舗を出すか“ということ。

つまり、店舗運営を成功させる近道は、自社の戦略に合致している出店エリアを見つけ、自店舗に適した商圏であるかを分析し把握することです。このときに役立つのが「エリアマーケティング」という概念です。

エリアマーケティングとは、特定地域の特性を把握・分析し、その地域に特化した販促活動をおこなうマーケティング手法です。エリアマーケティングには以下のようなメリットがあります。

• 特定地域における店舗の需要や売上を予測できる
• 潜在顧客がいる地域を見つけられる
• 地域にフィットした出店戦略を立てられる

出店戦略を練る過程でエリアマーケティングを活用することで戦略に最適なエリアに店舗を開き、地域に合わせた戦略を展開できます。

エリアマーケティングの実施に必要なデータは、手作業でも取得可能です。しかし、初めてエリアマーケティングに取り組む方や、効率的な情報収集・高精度な戦略の立案をしたい方には専用ツールの使用をおすすめします。

エリアマーケティングGISはこちらのページでも紹介しています。

まとめ：店舗の成功は出店戦略次第

• 出店戦略は店舗の成功や成長を左右する
• 店舗戦略を練る際には、フレームワークが有効
• 地域に合わせた出店戦略を立てるためにはエリアマーケティングが必須

新たな店舗を開業する際、運営を効率的に進め成功への道を進みたいのであれば出店戦略が必要不可欠です。しっかりと構築された出店戦略は開業後の運営を安定させ、店舗の成功を支える土台になるでしょう。

出店戦略の作成には手間と時間がかかり、面倒な部分もあるかもしれません。しかし、専用のツールなどを利用すれば、初めてでも高精度の戦略を立てられます。

不十分な出店戦略での開業は失敗につながる可能性があるため、入念に戦略を立てましょう。

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