立地戦略とは？出店場所の重要度とビジネスモデル別の事例を紹介

新規店舗を出店するときは、データ分析やエリアマーケティングで高精度な事業計画を立てる必要があります。その中でも重要な戦略の一つである「立地戦略」。この戦略は意外と見逃されてしまいがちですが、新店をどこに出店するのかは経営の成功を左右するとても重要な戦略です。

今回は、立地戦略がビジネスにどう影響をもたらすのか、立地戦略を行う際に意識しておきたいポイントとは何かを解説します。

ここでいう立地戦略は、新店を立ち上げる際に地理的な特性や人口構成、アクセス面と自社の業態や提供する商品を比較分析し、「顧客が集まりやすい場所」に狙いを定めて店舗を出店する戦略を指します。

立地戦略は実店舗ビジネスに欠かせない

立地戦略とは、新店を立ち上げる際に地理的な特性や人口構成、アクセス面と自社の業態や提供する商品を比較分析し、「顧客が集まりやすい場所」に狙いを定めて店舗を出店する戦略を指します。居酒屋や飲食店、コンビニなどを始めとした大手チェーンは専門の部署を設け、新店オープンの際の店舗開発に立地戦略を取り入れていますが、中小チェーンや単独店ではいまだにあまり重要視されていないという側面もあります。

しかし、中小チェーンや単独店は限られた店舗数で戦わなければならない業態です。だからこそ、より効率的に集客や売り上げが見込める場所に店を構えることが大切であり、そのための立地戦略は開店後の業績を左右する重要な戦略となるのです。
では、立地戦略を店舗開発に取り入れる際には、体的にどのような考え方で組み立てていけばいいのでしょうか。

大通りや好アクセスだけが立地戦略の正解ではない

売上や集客が望める場所とわれて多くの人がイメージするのは「駅近」や「アクセスが良い大通り沿い」などでしょう。確かに、立地戦略でこのような好立地高アクセスの場所を選んで出店するのも間違いではありません。
しかし、全ての業種が共通して、アクセスが良い場所に店を出せば成功するとは言い切れません。

ビジネスモデルに合った立地戦略が必要

ビジネス街の中心、目立つ場所にありながら頻繁に店舗が入れ替わる飲食店を見たことがある人もいるでしょう。逆に、路地裏でひっそりと展開している居酒屋が長い間安定した経営を行えているケースもあります。立地戦略というのは、均一的に好立地を選ぶ方法が正しいのではなくビジネスモデルに合った立地を見極めることが重要なのです。

例えば、大手のチェーンコンビニと個人経営の美容院を想像してみてください。どこに店をオープンさせればいいかと考えたとき、どちらも「人の目に付きやすい大通り路面」や「駅のそばで雨に濡れずに通えるところ」と考える人も多いでしょう。しかし、実際にコンビニと美容院が提供しているサービスの内容は全く異なりますよね。違うサービスを提供している業態に同じ立地戦略を当てはめるのは、正しい考え方とはいえません。

好立地の土地は家賃が高く、経費もかさむ傾向にあります。
立地戦略を考えるときには、自社のビジネスモデルを分析し、集客しやすさや売上予測と経費のバランスを考えながら、最適な場所を見極める必要があるのです。

業種やビジネスモデル別に見た立地戦略事例

では、ここからは実際に、業種やビジネスモデル別にみた立地戦略をいくかの事例に分けて解説していきます。商売というものはそれぞれに個性があり、一概に「このビジネスモデルだからこの立地戦略が正しい」とは言い切れないのですが、自社と似た業種やビジネスモデルで取り入れられている事例を参考にすれば、効率的に立地戦略が行えるでしょう。

利便性が重要なコンビニやチェーン店の場合

コンビニやチェーン系の飲食店の場合、お客様の中には「どうしてもこの店を利用したい」という心理が働きにくい傾向にあります。そのため、これらの業種で必要なのは「利便性」をもとにした立地戦略です。住宅街や駅、オフィス街など店舗を利用するお客様が多く生活する場所に近く、アクセスが良い場所という王道のセオリーに則った立地戦略が経営の成功に関わってくるのです。

某大手コンビニチェーンでは、コンビニチェーンの店舗開発では「空きテナントが開いていて経費も予算内だから出店する」という立地戦略をあまり意識していない方法が取られていました。しかし、詳細にエリアマーケティングや専用のツールを使用した調査・商圏分析を行い、「この地域のこの場所にうちのコンビニがあるべきだ」という確固たる根拠に基づいて店舗をオープンさせているのです。

そのため、例えその場所に民家や会社があったとしても、店舗開発担当の交渉で場所を譲ってもらったり、家主にオーナーになってもらうなどの方法で出店を強行していきます。立地戦略の分析が高精度で、絶対的な地震があるからこそこのような強気な店舗開発が進められるのでしょう。

顧客のファン化が起きる店舗の場合

一方で、ファン化が起きやすいビジネスモデルを採用している業種の場合、立地戦略で利便性を第一に考えなくてもいい場合があります。

例えば美容院やネイルサロンは、店の場所やアクセスよりも「この担当の人に施術/サービスをしてもらいたいから通う」と考えるお客様がいます。担当美容師が別の店舗に異動になったら、移動距離が伸びてもその店舗に通うという人も少なくありません。こういった、店員に対するファン心理が生まれやすい業種の場合、無理やり経費がかさむアクセスが良い立地に店を出さなくても、安定した収益を確保するのも不可能ではありません。

ただし、こういったビジネスモデルの場合、顧客ロイヤリティが集客や収益に大きな影響をもたらします。お客様は満足感や信頼感を感じているからこそ不便な場所にも通うのであって、店舗や店員に対して不満を感じてしまえば徐々に足が遠のいていくでしょう。立地戦略において好立地を意識しなくていい反面、お客様に対する満足度向上の徹底などの店舗・スタッフのマネジメントスキルが求められます。

目的地化する顧客誘導施設の場合

例外的に、立地戦略が重要視されていない業種も存在します。例え周辺に何もなかったとしても「その店に行くために外出する」というお客様を一定数確保できている業種がその一例です。

例えば大手ファストファッション企業ではそのブランドでしか買えない特別なインナーが人気を集めています。そのため、例え駅から10分以上かかる遠い場所に店舗があっても、お客様はその商品を求めて店舗に向かうのです。
他にも、豊富な品ぞろえを売りにしている大手ディスカウントストア企業も、「宝探し」をイメージさせる陳列や品ぞろえに一定のファンが存在するため、ある程度立地が悪くてもお客様が集まる仕組みになっています。

立地戦略が必要ない「顧客誘導施設」と呼ばれる店舗は、逆に別の小規模企業が立地戦略に使うランドマーク的存在になる場合もあります。立地戦略に取り組む際には、駅や通りだけではなく、顧客誘導施設の場所も意識してみましょう。

まとめ：しっかりと商圏を分析して、自社・自店舗にあった立地戦略を

一見無造作に出展されているように見える店舗ですが、中には詳細な立地戦略によって出店場所を決め、自社の商圏範囲を分析・設定している企業も存在します。立地戦略に完全な正解は存在しませんが、自社と似た業種の店舗がどんな場所に店を構えているのかを観察し、なぜそこに出店したのかを洞察していけば業種別の立地戦略セオリーが見えてくるでしょう。

「大通りの路面店」や「駅への近さ」など王道立地戦略に捕らわれるのではなく、独自の目線で自社のお客様が集まりやすい立地を追求、変化していく世情・時代にあったエリアマーケティングを実践していきましょう。

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