ショッパーマーケティングで購入機会を増やそう！概要や手順を解説

店舗の売上を上げたいときに「購入者と消費者が異なる場合、どのようなマーケティングが最適かわからない」「購入者の購買行動を利用したマーケティング施策を知りたい」と考える方もいるのではないでしょうか。

「購入者がその商品を使用するとは限らない」という視点で購買行動を促す手法が、「ショッパーマーケティング」です。

本記事では購入者、いわゆる「ショッパー」と消費者の違いやショッパーマーケティングの手順、施策例などを解説します。これからショッパーマーケティングを始める方は、ぜひ参考にしてください。

ショッパーマーケティングとは、購入者の購買意欲を促進するマーケティング手法

「ショッパーマーケティング」とは、ショッパーの気持ちや行動を理解して、商品・サービスの購入意欲を促すマーケティング手法です。

「ショッパー」は商品・サービスを購入する人、「消費者」は実際に使用する人を指しますが、ショッパーと消費者が同一人物であるとは限りません。

例えば、幼い子どもに習いごとをさせるとき、その支払いは親がするでしょう。
このような場合、購入を決める権利を持つショッパー（親）の関心を引くほうが、購入の権利を持たない消費者（子ども）にアピールするより売上の増加につなげやすいのは明らかです。したがって、ショッパーマーケティングがどれだけ重要かがわかるでしょう。

ショッパーには「スティッカー」と「バラエティシーカー」の2タイプがある

ここではショッパーのタイプ別に、特徴などを下表にまとめました。

タイプ	特徴	効果的なアプローチ
スティッカー	基本的に同じ商品を購入し続ける 買い物で失敗したくないと思っている　など	商品に対する安心感を与える 【例】サンプルで使い心地を試してもらう
バラエティ シーカー	新商品や見慣れない商品を探して購入する 買い物で新しい発見をしたいと思っている　など	買い物に楽しさを見つけてもらう 【例】新商品をレジ横に配置して、興味をそそる

ショッパーの特徴をつかみ、効果的なマーケティングアプローチをおこなって購入意欲を促しましょう。

ショッパーマーケティングの主な例

下の表は、ショッパーマーケティングとして考えられる組み合わせの例です。

カテゴリー	ショッパー	消費者	ショッパーへのアピール内容
おもちゃ	両親	子ども	使いやすさ 耐久性 素材の安全性　など
会社備品	総務担当者	社員	新商品や見慣れない商品を探して購入する 買い物で新しい発見をしたいと思っている　など
ペット フード	飼い主	ペット	新商品や見慣れない商品を探して購入する 買い物で新しい発見をしたいと思っている　など
美容器具	男性	恋人の女性	新商品や見慣れない商品を探して購入する 買い物で新しい発見をしたいと思っている　など
介護食	家族	高齢者	新商品や見慣れない商品を探して購入する 買い物で新しい発見をしたいと思っている　など

上の表でいうと、介護食を消費するのは「高齢者」ですが、実際に代金を支払って購入するのは「家族」です。購入につなげるには、高齢者が食べやすいメニューを作り、ショッパーである家族に対して、介護食のメリットを伝えます。

ショッパーマーケティングを実施する前に、ショッパーと消費者の関係性を知り、誰に向けてアピールするのかを明確にしておきましょう。

ショッパーマーケティングの手順3ステップ

ここでは、ショッパーマーケティングを3ステップに分けて解説します。

1. ショッパーの購買行動や心理を分析する
2. 分析結果をもとに施策を策定する
3. 施策を実施し、効果測定をおこなう

流れを押さえて、実践してみましょう。

ショッパーマーケティングを実施するステップ1：ショッパーの購買行動や心理を分析する

ショッパーマーケティングでは、まずショッパーの購買行動や心理を分析します。ショッパーがどのように商品・サービスを選んで購入するのかを把握するには、視線や動線を分析して、購買決定までのプロセスと商品の購入に影響を与える要因を明らかにすることがポイントです。

《視線と動線の分析方法》

動線分析	設置したカメラで視線の動きを記録する 商品を視認した回数、時間などを分析する 無意識に見ている棚や商品を分析する　など
視線分析	店内のショッパーを追跡する ビデオカメラやセンサーで人の行動パターンを分析する　など

ショッパーマーケティングでは、自然な動きで商品へ誘導し、店舗やサイト内での移動をできるだけ少なくしてショッパーの購入意欲に訴求することが重要です。

ショッパーマーケティングを実施するステップ3：施策を実施し、効果測定をおこなう

施策の実施後は、ショッパーの反応を観察して効果測定をおこないます。ショッパーの購買行動は、施策以外にもさまざまな要因によって影響を受けるため、効果を評価した後は、必要に応じて施策の改善に取り組みましょう。

《実施した施策と改善点の例》

実施した施策	改善点
売りたい商品と売れ筋商品を並べる	売りたい商品と組み合わせる商品を見直す 組み合わせるタイミングを変えてみる　など
目立ちにくい商品をレジ横に陳列する	POPの内容や商品陳列を見直す　など
売りたい商品を、ショッパーの視線が集まりやすい位置に陳列する	ショッパーに合った商品を再選定する　など

ショッパーの視線や行動パターンを分析して、目に留まりやすい商品を知り、商品陳列・レイアウトの変更などに生かしましょう。

ショッパーマーケティングを実施するステップ2：分析結果をもとに施策を策定する

分析結果を出したら、ショッパーの行動と視線の動きに基づいた店内レイアウトや商品陳列、プロモーションなどの購買意欲を高める販促施策を策定しましょう。

ショッパーマーケティングを意識した施策例を紹介します。

改善の際は、購買データや顧客データなどの分析も活用しましょう。これらのデータ分析はショッパーの属性と行動パターンの理解を助け、購買行動に沿った配置・レイアウト、陳列する商品の再選定に役立ちます。

まとめ：ショッパーマーケティングでは、ショッパーを理解して、購入意欲を促進しよう

• ショッパーマーケティングとは、ショッパーの気持ちや行動を理解して購買意欲を促進するマーケティング手法
• ショッパーは、スティッカーとバラエティシーカーの2タイプに分けられる
• ショッパーの視線と動きから、購買行動や心理を分析する

ショッパーマーケティングとは、購入の決定権を持つショッパーに対して効果的なアプローチをおこない、購入意欲を促す手法です。ショッパーと消費者は同じ人であるとは限らないため、アプローチすべきターゲットの選定には注意が必要です。実施後に効果測定をおこなうことで、より精度の高い施策を立てられるでしょう。

まずは、自店舗のショッパーが持つ属性と購入商品を分析し、ターゲットを明確にすることから始めましょう。

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