「来店者分析」で運営の見直しを！欠かせない4つのポイントとは？

来店者分析は、自店舗のターゲット層を的確に把握し、適切なサービスを提供するために欠かせない分析の一つです。来店者分析によって「商品がターゲット向けではなかった」「売り場の配置が悪い」などの改善点がわかるため、集客施策や運営戦略を見直す際に役立ちます。来店者分析ができなければ自店舗のターゲットが曖昧で、売上アップも難しくなるでしょう。

この記事では、来店者分析を基礎から学び直したい人に向けて、ポイントをわかりやすく説明します。

来店者分析は店舗運営戦略の見直しに欠かせない

来店者分析とは、さまざまな情報に基づいて来店した顧客を分析することです。的確な来店者分析をおこなうには、以下のような点に注意して顧客情報を集めるとよいでしょう。

• お客様の年齢
• 性別
• 店舗を利用するまで、来店に至った経緯
• 曜日・時間帯別の来店するタイミング
• 滞在時間
• 店内での行動動線(顧客経路)

収集した情報を分析して店舗のターゲットとなる顧客を明らかにし、店舗運営を改善するために戦略を立て直します。

店舗の安定運営を妨げる要因として売上の停滞や在庫回転の悪さなどが挙げられますが、どちらの課題も根底には「来店者数の少なさ」があるといえます。この場合、来店者が多ければ購買率も上がり、活気のある店舗になります。

来店者数が増える時間帯は何時なのか、来店者が集まる売り場はどこかなどを分析することで、人員配置や売場替え、ディスプレイの変更などにより販売機会の損失を減らせるでしょう。

来店者分析に重要な4つのポイント

それでは、来店者分析とは具体的にどのような点に留意しておこなえばいいのでしょうか。ここでは「来店者分析をおこなうときの指標」を紹介します。指標は大きく4つの項目に分かれるため、ひとつずつ解説していきます。

来店者分析のポイント1：通行人が入店した割合

店舗の前を通る人のうち入店した人の割合は「キャプチャーレート」ともよばれますが、来店者分析では、まずキャプチャーレートを確認しましょう。キャプチャーレートが高いのは来店者数が多いことを意味します。これを調べることにより、店舗自体の視認性や現状の広告戦略が適切かを確認できます。

来店者分析のポイント2：来店客が店内を通るルート

次に来店客のルート、店内の導線を確認しましょう。店内における顧客の動きを分析することで、通りやすい通路と通らない通路がわかるようになります。店内のルート情報が把握できれば、混雑緩和を考慮したフロア構造にする、目立つところに商品を陳列するといった売上を上げやすい販売戦略に活かせるようになります。

店内の混雑を解消するだけでスムーズな販売に繋がり、店舗運営の効率化が図れるとともに顧客の利便性も向上します。

来店者分析のポイント3：来店客の滞在時間

「来店客の滞在時間」も重要な指標です。
滞在時間とは、来店客が入店してから退店するまでの時間です。一般的に、滞在時間の長さと購買率は比例するといわれています。つまり、来店客の滞在時間を延ばすことで客単価アップにつなげられるのです。

来店者分析のポイント4：年齢・性別などのデータ

来店客の年齢・性別などの属性データも集めましょう。
来店客の年齢・性別・来店構成(家族連れ、友人同士など)といった属性傾向がわかると、具体的なターゲット層の絞り込みが可能です。属性データを集めることによって、よりターゲット層に即した商品の入荷や販売をおこなえるようになります。

属性データは、POSデータ・会員データなどのツールを使用することで収集可能になります。

来店者分析を「ターゲット」と「ペルソナ」に活かそう

来店者分析で得られた情報は、店舗のターゲット戦略や「ペルソナ」を考えるときに役立てられます。

ターゲットとは、顧客の全体的な特徴を表したものです。例えば「30代独身男性」「10～20代女性」などが該当します。「ペルソナ」とは、実在するような人物像をイメージして具体的な情報を組み立てたものです。

ペルソナを作成する際は、

• 30代独身
• 男性
• 年収350万円
• 現在は在宅勤務中心
• 趣味：映画鑑賞。最近ホームシアターを購入

といった詳細な内容まで設定します。

来店者分析によって、実際に来店する顧客の特徴や購買指向が詳細に分かります。分析データを元にターゲットとペルソナを設定することで「何を誰にどうやって売るか」という戦略を立てやすくなります。

来店者分析は分析データを作って終わるのではなく、具体的なターゲットへの販売戦略やペルソナ作成に活用し、その後のマーケティングに繋げていくことが重要です。

まとめ：来店者分析で顧客の人物像をはっきりさせよう

来店者分析とは、実際に来店した顧客を詳細に分析すること。分析をおこなう際は、キャプチャーレートや顧客が店内で通った経路・滞在時間・顧客属性など、店舗の顧客情報を集めましょう。来店者情報を集めて分析をおこなった後はデータをペルソナ化して、さらなる店舗運営の効率化や顧客獲得への戦略に活用することが重要です。

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