ダイレクトメールの文面で効果が変わる！例文や使える心理学を徹底解説

「ダイレクトメールの作成を任されたが、作り方が分からない」「販促効果を高める書き方を知りたい」という方は多いのではないでしょうか。
ダイレクトメールの効果を高めるには、文面を意識して作成することが重要です。

今回は、ダイレクトメールの文章構成について確認した後で、
文面に生かせる心理学や心に響く文章を書くコツを解説します。ダイレクトメールでターゲットへのアプローチ効果を高めたい方は、ぜひこの記事を参考にしてください。

ダイレクトメールは3つの要素で作られている

ダイレクトメール(DM)は次の3要素で構成されています。

1. キャッチフレーズ
2. 挨拶文
3. 商品・サービスの紹介

一般的にダイレクトメールはこれら3つの流れとなっており、構成に沿って作成することで顧客の購買意欲に刺さる文章が完成します。

次項より、それぞれの要素について詳しく解説していきます。

「キャッチフレーズ」の特徴と例文

「キャッチフレーズ」は、ダイレクトメールを受け取ったユーザの目を引き、興味を持ってもらうための要素です。

キャッチフレーズを見てダイレクトメールの続きを読むか判断するターゲットも多いため、最もアピールしたい内容を強調する一言を記載しましょう。考える際は、読み手が興味を持ちやすいフレーズを意識することが大切です。

また、売り出したいポイントによって表現を変えることも欠かせません。
下の表で例文を確認しましょう。

アピールしたいポイント	例文
価格	「初期手数料無料！」「業界最安値！」
レアリティ	「先着〇〇様限定」「今だけ限定グッズ差し上げます」
新しさ	「業界初の技術！」「国内史上初」
簡単さ	「初めてでも安心！」「〇〇するだけ！」
意外性	「実は〇〇だった！」「〇〇はもう遅い？」

「挨拶文」の特徴と例文

「挨拶文」は、会社側からターゲットに対して語りかけているという意識を強めるための文章です。

ダイレクトメールを作成する際は突然伝えたい内容に入るのではなく、挨拶を挟むことで店舗や企業への良い印象が強くなります。ターゲットの「続きを読んでみよう」という気持ちを刺激できることが、状況に合わせた挨拶文のメリットなのです。

挨拶文についても、パターンごとに例文を確認しましょう。

パターン	例文
既存顧客への挨拶	「日頃ご愛顧いただいている特別会員さま限定の特別なプランをご用意いたしました。」
新規顧客への挨拶	「〇〇に悩んでいる方へ向けた、業界初の新サービスが誕生しました。」
季節感がある挨拶	「日に日に気温も暖かくなり、薄着でお出かけしたい季節がやってきました。」
イベント感がある挨拶	「12月を目前に、師走の忙しさを感じるようになりましたね。」

商品・サービスの紹介

商品・サービスの紹介は、ダイレクトメールを送るメインの目的となる最も重要な要素です。

ただし、商品やサービスを紹介するだけでは競合他社と差別化できません。ダイレクトメールの文面で訴求力をアップさせるには、商品の製作に至った背景やこだわりポイントを添えることがポイントです。

紹介文についても文例を挙げますのでご覧ください。以下の文は、健康が気になっている中高年層向けの紹介文として効果的でしょう。

ダイレクトメールの文面に活かせる心理学

ここでは、ダイレクトメールの文面に生かせる心理学として次の3つを紹介します。

• カクテルパーティー効果
• 権威への服従原理
• ハロー効果

これらの心理学を理解して活用することで、さらに効果の高いダイレクトメールを作成できるでしょう。

DMに活かせる心理学1：カクテルパーティー効果

「カクテルパーティー効果」とは、自分に関わっている内容について無意識に反応してしまうという心理学の現象です。人が多くてうるさい場所でも自分の名前を呼ばれたときは反応できた、このような経験が一度はあるのではないでしょうか。これは注目すべき情報だけを意識的に発見させるという、脳の機能が影響しています。

カクテルパーティー効果を活用することで「40代の働く女性へ贈る」「お子様の進学・進級を控えたご家族へ」などのように、ターゲットを絞った表記で注目を集められるでしょう。

DMに活かせる心理学2：権威への服従原理

「権威への服従原理」とは、心理学において、権威性がある人や知名度が高い人の発言を「正しい」と認識してしまう傾向を指す言葉です。

「医師（または弁護士）監修」「モデルの〇〇さんが使用」など、その業界で権威を持つ人や有名人のメッセージを添えることで、ダイレクトメールの文面に対する注目度が高まります。また、注目度だけでなく、商品やサービスに対する信頼性を高める効果もあります。

周囲に権威を生かせる人がいる場合に限った手法ですが、高い注目と信頼を獲得できるため、ぜひ試してみましょう。

DMに活かせる心理学3：ハロー効果

「ハロー効果」とは、目立つ特徴に印象が引き寄せられ、特徴と関係がない部分も目に入りやすくなるという心理学的な作用です。名刺に肩書きや資格を印刷することも、ハロー効果を利用しているといえます。

ダイレクトメールにおいては、目立ちやすいプラスの要素を書き加えることで全体の評価も引き上げられるでしょう。「ベスト〇〇賞3年連続1位」「××部門口コミランキング1位」など、商品やサービスにプラスの印象を与える文面を取り入れてみると効果的です。

ユーザの心に響く文章を作るには

ユーザの心に響く文章を作成するためには、次の3つがポイントとなります。

• 最初から売り込み臭を強くしない
• ターゲットに向けた私信をイメージする
• 誇張表現は避ける

それぞれのポイントを確認して、より効果が高く、印象深いダイレクトメールを作成しましょう。

心に響く文章のコツ1：最初から売り込み臭を強くしない

最初から売り込み臭が強く、突然商品やサービスのアピールを激しくおこなうような文章は敬遠されがちで、読まれにくいです。

挨拶文で相手に寄り添い、自然に商品やサービスの紹介まで目を通してもらえるような構成で文面を作り、押しつけにならない程度に売り込むことが大切です。

心に響く文章のコツ2：ターゲットに向けた私信をイメージする

ダイレクトメールは顧客ごとに違ったアプローチで販促をおこなえるのが強みであるため、ターゲットに向けた私信をイメージすることが欠かせません。

そのためには、ターゲット層のペルソナをしっかり分析し、相手一人ひとりに話しかけているような文面を目指して作成しましょう。個人に向けたアプローチを意識することで特別感のある内容となり、ターゲットの反応率を高められるでしょう。

心に響く文章のコツ3：誇張表現は避ける

自社商品やサービスを売り込みたいからといって、本来の機能ではない内容、効果が実証されていない虚偽のセールス文章を書くことはやめましょう。

「虚偽・誇大広告」は法律に触れるだけでなく、顧客の信頼を失うからです。信頼を失うと商品・サービスだけでなく、自社のイメージやブランディングまで悪影響を与えてしまうため、虚偽はもちろん誇張した内容を書かないように注意してください。

まとめ：ダイレクトメールのコツを押さえて販促効果を高めよう

• ダイレクトメールは3つの要素で構成される
• 心理学を活用するとより効果的な文章に仕上がる
• ユーザの心に響く文章作りで販促効果を高められる

ダイレクトメールは「キャッチフレーズ・挨拶文・商品やサービスの紹介」の要素で構成して、順に記載することがポイントです。ダイレクトメールに心理学を取り入れることで、よりターゲットの興味を引き、信頼されやすい効果的な文章を作成できます。

文章を作成する際は最初から売り込もうとせず、正しい内容で一人ひとりに向けた情報を提供することが大切です。ぜひこれらのポイントを取り入れて、効果の高いダイレクトメールを作成しましょう。

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