ターゲティング戦略で勝てる市場を見つけよう！役立つフレームワークを解説

競争が激しい市場でビジネスの成功をつかむには、的確なターゲティング戦略によって自社の強みを生かせる、つまり「勝てる市場」を見極めることが重要です。

しかし、ターゲティング戦略をおこなうにあたっては「ターゲットを絞り込むためのノウハウが不足している」という課題に直面している方も多いでしょう。
ターゲティング戦略を効率的に行うには、STP分析やフレームワーク「6R」を取り入れることが効果的です。

今回の記事では、ターゲティングの重要さとSTP分析の手順、市場を分析して最適なターゲット層を見つける際に役立つ、「6R」と呼ばれるフレームワークを解説します。

STP分析を学び、自社の商品やサービスを求める顧客に的確なアプローチをおこない、市場における競争優位性を確立しましょう。

ターゲティングとは、ターゲットを絞りマーケティング戦略を考えること

「ターゲティング」とは、自社商品やサービスの販売対象を明確にして、最適なマーケティング戦略を立案することです。
市場ニーズや顧客の価値観は多種多様であるため、一律のマーケティング施策をおこなうのではなく、特定のターゲットに焦点を当てることで、より効果的にアプローチできます。

ターゲティングは自社が勝てる市場を見つける上で重要なプロセス

ターゲティングは、自社が市場でのアドバンテージを取るために重要な戦略です。

ターゲティング戦略をせず全顧客に同じマーケティングを展開した場合、メッセージ性が曖昧になります。そうすると、激しい市場競争に勝ち残れず埋もれてしまうだけでなく、マーケティングコストも膨らみ、効率的な集客が難しくなるといったリスクが生じる可能性があります。

ターゲティング戦略をおこなうことで得られるメリットは、以下のとおりです。

ターゲティング戦略をおこなうメリットは主に3つ

ターゲティング戦略をおこなうことで得られるメリットは、以下のとおりです。

• メッセージの最適化：ターゲットのニーズに応じた訴求が可能になり、顧客の関心を引きやすくなる
• リソースの有効活用：効果の高い層に集中して広告やプロモーション活動をおこなえる
• 競争優位性の確立：競合他社との差別化を図り、自社の強みを生かした市場開拓が可能になる

特に、小規模市場ではターゲティング戦略がより重要です。大手企業がカバーしにくいニッチな市場に焦点を当てることで自社のポジションを確立しやすくなり、競争を回避しながら成長できるでしょう。

ターゲティングの効果を高めるにはSTP分析が欠かせない

ターゲティングは、マーケティングフレームワークの一つである「STP分析」で活用することによって、効果を発揮します。STP分析は次の順序でおこないます。

• セグメンテーション（Segmentation）：市場の細分化
• ターゲティング（Targeting）：標的市場の選定
• ポジショニング（Positioning）：市場での位置付け

この流れに沿って分析を進めることで、勝てる市場が明確になり、マーケティング活動の方向性が具体的に定まります。

STP分析の項目1：セグメンテーション

「セグメンテーション」とは、市場を特定の基準で細分化して、グループごとに異なるニーズや特性を明確にすることです。セグメンテーションは、以下のような基準を用いておこないます。

• 地理的要因：地域、都市、気候など
• 人口統計的要因：年齢、性別、所得、職業など
• 心理的要因：価値観、ライフスタイル、趣味など
• 行動的要因：購買頻度、ブランドロイヤルティなど

STP分析の土台であるセグメンテーションを間違えるとすべての手順に影響するため、注意しておこないましょう。セグメンテーションで適切なセグメントに分類できれば、自社商品やサービスに合う市場の正しい把握につながり、ターゲティング精度が向上し、より効果的な戦略の構築が可能です。

STP分析の項目2：ターゲティング

「ターゲティング」とは、セグメンテーションで分類した市場から、自社が特に注力すべきターゲット層を選定することです。

ターゲティングを慎重におこなうことで、自社にとって有利な市場を見つけ出せます。また、効果的なターゲティング戦略の実践によって競合との差別化を図りやすくなり、市場において、さらに多くのシェアを獲得できるでしょう。

STP分析の項目3：ポジショニング

「ポジショニング」とは、自社の商品やブランドを市場の中でどのように位置づけるかを決定することです。ポジショニングをおこなう際は、次のポイントを押さえましょう。

• 価格競争に巻き込まれないよう、独自の強みを打ち出す
• ターゲットに「このブランドは○○だ」と、明確に認識してもらう
• 競合他社が提供できない価値を前面に押し出し、差別化を図る

競争の激しい市場でターゲティングの効果を高めるには、ターゲットの興味・関心を引く存在となることが不可欠です。

ターゲティング戦略では「6R」のフレームワークが有効

ターゲティング戦略で勝てる市場を見つけるには、フレームワーク「6R」が有効です。
6Rとは、市場を分析して最適なターゲットを選定するための要素です。個々の要素について、簡単な表にまとめました。

ターゲティングに使える6Rの詳しい解説は、以下の記事に記載しています。

ターゲティングとは？欠かせないフレームワーク「6R」を使いこなそう

「『ターゲティング』という言葉はよく耳にするけど、詳しく分からない」 「フレームワークの使い方が分からない」 マーケティングに関する知識があまりない方や初めてマーケティングに携わる方は、このような疑問…

まとめ：ターゲティング戦略でマーケティングの効果を最大化しよう

• 特定の客層に焦点を当てることで、効果的なマーケティング戦略を実現できる
• ターゲティングは、顧客ニーズを把握するSTP分析の一つである
• ターゲティングの際は、6R（市場規模の有効性、市場の成長性、波及効果、到達可能性、競合、測定可能性）を考慮すること

自社にとって優位な市場を探すときに必要な戦略が、ターゲティングです。ターゲティングによってターゲットを明確にすることで、メッセージの訴求力を高め、リソースを効率的に配分できます。

ターゲティングの効果を高めるにはSTP分析が必須です。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの順序を守っておこないましょう。STP分析の土台となるセグメンテーションは、特に大切です。

まずは自社の顧客層を整理・分析し、ターゲットを仮設定してみましょう。