競合店対策は4ステップで取り組もう！調査方法や分析手法を解説

競合店への対策について考えたとき、
「自店の周りに競合店が増えたから、対策したいが効果的なやり方がわからない」
「まずは競合店を把握するのが大切だと聞いたけど、何から始めたらいいのだろう」
と悩む方は多いのではないでしょうか。

競合店対策で大切なのは、商圏の競合店を把握した上で、自店の強みを生かした効果的な施策をおこなうことです。正しい競合店対策をおこなえば、周辺の競合店に負けない魅力的な店舗をつくれるでしょう。

今回は、効果的な競合店対策を打ち出すための調査方法や、分析方法を詳しく解説します。競合店が増えて自店の経営状況に影響を感じている方や、競合店対策を通して自店の差別化をはかりたい方はぜひ参考にしてください。

近隣に競合店が増えた場合、差別化のための競合店対策が必要

自店の周辺に競合店が増えた場合、それらの店舗に負けないためには、競合店対策が必要です。しかし、顧客ニーズが類似し、顧客を取り合うような店舗が近隣にあっても、慌てて自店の経営体制を変える必要はありません。

競合店対策で重要なのは、競合店調査をおこない、自店の強みや弱みを可視化することです。まず競合店の情報を細かく調べて、

• どんな店なのか
• どこにあるのか
• 何を売り出しているのか
• 自店の脅威となる要素は何か

などを掘り下げましょう。

そして、競合店について知った後は、自店に対する理解度も高める必要があります。競合店と差別化でき、自店の強みを生せる戦略を立てれば、的確で効果的な競合店対策が実施できるでしょう。

商圏内の競合店を把握する4つの方法

競合店対策をおこなう際は、自店の商圏に存在する競合店になりそうな店舗の数や位置、具体的な店舗情報をあらかじめ収集しておきましょう。

ただし、競合店が多すぎると対策の複雑化を招くため、分析対象は「自店とコンセプトが似ていて、顧客の奪い合いに発展しそうな競合店」に絞るとよいでしょう。

この章では、商圏の競合店を把握する主な方法として、次の4つを解説します。

• エリアマーケティングツール
• 現地調査
• インターネット検索
• 顧客からの情報

それぞれの調査方法を理解して、競合店調査に役立てましょう。

競合店を把握する方法1：エリアマーケティングツール

地図上にさまざまなデータを可視化できるエリアマーケティングツールを使うと、商圏にある競合店を把握できます。

エリアマーケティングツールでは、企業が提供しているポイントデータや自店で収集したデータをインポートし、地図上に「シンボル」として表示できます。この機能を使えば、商圏における競合店の数や自店との位置関係などを、視覚的に把握できるでしょう。

企業が提供しているデータには、コンビニやカフェ、ホームセンターといった店舗データのほか、医療機関のデータなどもあります。すでにツールを導入している場合は、取り扱っているデータについて提供元の企業に問い合わせるとよいでしょう。

以下は、マップマーケティング社が提供しているデータの一部です。

• チェーン店データ（ロケスマデータ）
• スーパーマーケットデータ
• ドラッグストア名鑑
• ホームセンター名鑑
• 家電・PC量販店ポイントデータ

そのほかにも、さまざまなポイントデータがあるので、競合店調査に有効なデータをお探しの方は下記のページをご覧ください。

競合店を把握する方法2：現地調査

現地調査では、商圏を実際に歩くことで、自店の競合となる店舗を探し出せます。

競合店調査をおこなう際、データの更新状況によってはエリアマーケティングツールやWeb上の地図に表示されない店舗が存在する場合もあるため、現地に出向いてリアルな状況を把握することは欠かせません。

さらに、現地調査では競合店の位置だけでなく、周辺の人通りや競合店に出入りする客層のデータも得られます。

競合店を把握する方法3：インターネット検索

競合店を把握するための方法として、インターネット検索も有用です。

検索エンジンや地図アプリを使い「地域名＋業種（カフェ・レストラン・スーパーなど）」といったキーワードで検索すると、該当地域に存在する店舗が表示されます。このとき、地図上に表示される情報以外に、口コミサイトや予約サイトの情報も調査の参考になるでしょう。

ただし、サイト側の更新状態によって、閉店・移転などの情報や営業時間、メニューの内容などが誤っている可能性もあります。そのため、インターネット検索は競合店の場所を把握する程度に留め、別の調査方法と組み合わせて活用するのがおすすめです。

競合店を把握する方法4：顧客からの情報

自店を利用する顧客との会話も、競合店を把握する上で貴重な情報源です。

話の中に競合店が登場した場合、その競合店に対する顧客視点での意見を聞いておくと、自店のマーケティング戦略に役立てられるでしょう。

また、顧客に直接話を聞くほか、アンケートなどの項目に「他に利用している店はありますか」といった設問を用意することで、顧客の情報をもとにした調査をおこなえます。

自店の強みを生かす競合店対策の4ステップ

自店の強みを生かす競合店対策は、以下の4ステップで進めましょう。

1. 市場内での自店のポジションを明確にする
2. 実際に競合店へ行ってみる
3. 自店の強み・弱みを洗い出す
4. 調査結果をマーケティングに生かす

各ステップの内容について、詳しく解説します。

競合店対策のステップ1：市場内での自店のポジションを明確にする

競合店対策は「市場の中で自店がどのようなポジションにいるのか」を理解することから始めましょう。

このとき、自店のターゲットユーザのニーズも明確に把握しておくと、競合店と比較する際に自店の強み・弱みを発見しやすく、効果的な競合店対策の実施につながります。

自店の現状分析に有効なフレームワーク

自店の現状を分析する際には、STP分析や3C分析、ポジショニングマップなどのフレームワークが有効です。

フレームワークの概要を、それぞれ簡単に下の表にまとめました。

フレームワーク	概要
STP分析	市場を、セグメンテーション（Segmentation）・ターゲティング（Targeting）・ポジショニング（Positioning）の3つの観点で捉え、市場の全体像を理解した上で自社が狙うべき市場を明確にする。
3C分析	市場を構成する、Customer（市場・顧客）・Competitor（競合他社）・Company（自社）に注目し、自社の競争優位性を保つための成功要因を発見する。
ポジショニングマップ	縦軸・横軸のマトリクスを使い、自社や競合他社のポジションを視覚的に理解する。

競合店対策のステップ2：実際に競合店へ行ってみる

競合店が顧客に対してどのような価値を提供しているのか、また不足している要素は何があるかを調べるために、実際に足を運んで詳しい調査をおこないます。

調査をおこなうときは、最低限以下に挙げる項目を確認しておくと、競合店について客観的に把握しやすいです。

• 立地は良いか
• 外観は入りやすいか
• どのような客層が多いか
• どのような品ぞろえやメニューがあるか
• 商品の価格帯はどうか
• 店舗の雰囲気はどうか
• サービスや接客態度はどうか

業種によっては、曜日や時間帯によって結果が左右される場合もあるため、平日と週末、日中と夕方のように条件を変えて調査するとよいでしょう。

競合店対策のステップ3：自店の強み・弱みを洗い出す

競合店調査で得た情報をもとに、自店にあって競合店にない「強み」や競合店にあって自店に不足している「弱み」を明確化しましょう。

自店の強み・弱みをもとに、より具体的に自店と競合店の立ち位置を把握したい場合、PPM分析を使った方法があります。
PPMとは「Product Portfolio Management（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）」の略で、自社の経営資源を効果的な割合で使用するために、事業の優先度をつける考え方です。PPM分析では縦軸を市場成長率、横軸を市場占有率として、自社の事業や商品・サービスを4つの属性に分類します。

このフレームワークを用いて、自店と競合店の立ち位置を可視化することで、何に注力すれば競合店に対する優位性が高まるかを判断する指標になるでしょう。

競合店対策のステップ4：調査結果をマーケティングに生かす

競合店の情報を分析し、自店の現状が把握できたら、結果を自店の競合店対策に生かしましょう。調査によって明確化された、自店の強み/弱みや競合店のほうが優れている点などをもとに、

• 強みとなる差別化要素は、リソースを増やしてさらに強化する
• 弱みとなる課題を解決するために、問題点を明らかにして改善施策を打つ
• 1つの要素では競合店に勝てない場合、複数の強みを掛け合わせて差別化要素を創出する

といった対策を、マーケティング戦略に取り入れることが大切です。

競合店対策を成功させる3つのポイント

競合店対策を成功させるには、以下の3つが欠かせません。

• 既存顧客との関係性を大切にする
• 過度な値下げは避ける
• 競合店と異なる“価値”を創る

それぞれの項目について競合店対策のポイントを理解し、効果的な施策の実行につなげましょう。

競合店対策のポイント1：既存顧客との関係性を大切にする

競合店と差別化するために、自店のコンセプトや営業形態を変更する際は、既存顧客との関係を忘れないようにしましょう。大幅な変更は既存顧客の混乱を招き、最悪の場合自店から離れる原因となるかもしれません。
会社経営における「1：5の法則」の考え方にあるように、新規顧客の集客には、既存顧客と比較して5倍の獲得コストがかかります。

一方で既存顧客は、商品・サービスに対する知識や信頼をある程度有しているため、再購買に至るコストを抑えられます。
また、長期的なリピート購入やアップセル・クロスセルの可能性も期待できるでしょう。そのため、競合店対策を実行するときは、安定した売上や利益をもたらしてくれる既存顧客が離反しない内容を意識しましょう。

競合店対策のポイント2：過度な値下げは避ける

競合店対策をおこなう際に「競合店よりも商品の値段を下げれば顧客が増えるだろう」と安易に値下げするのはおすすめできません。なぜなら、値下げによって自店の利益を圧迫してしまい、経営状態が悪化する可能性が高いためです。

また、値段が低いことを売りにすると単に安さを求める顧客が増えて、顧客の質の低下を招く恐れがあります。
値下げは簡単に取り組める競合店対策の一つですが、店舗の経営状態を大きく左右するため慎重におこないましょう。

競合店対策のポイント3：競合店と異なる“価値”を創る

競合店対策は、競合店と異なる価値を創る意識を持って取り組みましょう。

競合店とコンセプトが酷似している場合、価格の変更やキャンペーンなどの販促施策で正面から競い合うだけでは、効果的な競合店対策とはいえません。競合店との差別化を図るには、自店の得意分野を細かく分析し、異なる強みを作ることも重要です。

自店の得意分野の分析にはVRIO分析が役立つ

VRIO分析とは、競合他社と比べた自店の競争優位性を評価する、経営分析のフレームワークです。

分析では以下4つの評価項目をもとに、表やフローチャートを用いて自店の経営資源を評価します。

評価項目	内容
Value（経済的価値）	自店の資金や従業員のスキル、設備・システムをもとに、利益や社会への影響や成長機会などを判断する
Rarity（希少性）	自店の商品（サービス）、製造技術、製造から販売までのプロセスをもとに、独自性や市場における均衡の度合いなどを判断する
Imitability（模倣可能性）	自店の商品（サービス）、製造技術、製造から販売までのプロセスをもとに、競合他社による模倣の可能性などを判断する
Organization（組織）	自店の組織としてのあり方、資源の活用体制、資源を保有する仕組みをもとに、組織的能力や持続的な優位性などを判断する

VRIO分析を正しく実行すると、自店の強み・弱みを明確化できるだけでなく、自店の成長に役立つ経営資源の使い方を考えられます。

VRIO分析について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

まとめ：自店の強みを生かした差別化戦略で競合店対策を成功させよう

• 自店の周辺に競合店が増えたら、差別化のための競合店対策が必要
• 競合店調査の結果をもとに、自店の強み・弱みを戦略に取り入れる
• 競合店対策では既存顧客との関係性を忘れず、競合店と異なる価値を創る

近隣に競合店が増えたときに、自店の顧客が競合店に流れないようにするには、競合店対策が欠かせません。自店を差別化するにはまず、商圏に存在する競合店を把握し、自店のポジションを明確にした上で、競合店調査を実施します。調査結果をもとに自店の強み・弱みを可視化し、

• 強みを強化できるか
• 弱みを改善できるか
• 差別化要素を創り出せるか

などを検討しましょう。

調査結果をもとに競合店対策を実施する際には、以下の3点を意識しておこないましょう。

• 既存顧客との関係性を大切にすること
• 過度な値下げを控えること
• 競合店と異なる価値を創ること

自店を好んで利用してくれる既存顧客からの信頼を損なわず、自店のイメージや顧客の質を下げない取り組みで、競合店とは異なる価値を創生することが大切です。
今回解説した競合店対策のやり方やポイントを参考に、競合店に負けない差別化戦略を実行しましょう。

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