ターゲティングとは？欠かせないフレームワーク「6R」を使いこなそう

「『ターゲティング』という言葉はよく耳にするけど、詳しく分からない」
「フレームワークの使い方が分からない」

マーケティングに関する知識があまりない方や初めてマーケティングに携わる方は、このような疑問を持っているのではないでしょうか。ターゲティングはマーケティングにおいて必須であり、フレームワークを活用することで効果的な販売戦略を考えやすくなります。今回は、ターゲティングの基礎と意識すべきフレームワーク、その重要性について解説します。

「ターゲティング」はマーケティングの基本

「ターゲティング」とは、ある前提において共通性を持つ集団（セグメント）ごとに市場を細分化して 、勝負する市場を絞ることです。

ターゲティングというと市場を分析してターゲットを決めることとして捉えられがちですが、
最大の目的は企業の利益を伸ばすことです。そのために商品を販売していくセグメントを選定していきます。

ターゲティングはビジネスを始める際に欠かせないポイントであり、ターゲティングをしっかりおこなえるかどうかは、ビジネスを成功させる要因の 一つといっても過言ではありません。ターゲティングを怠ると、商品やサービスに興味のない顧客にまで無駄なアプローチをおこなうこととなり、最大限の利益を得られなくなるでしょう。

ターゲティングはSTP分析の一工程

ターゲティングは、マーケティング戦略を進めるためにおこなうSTP分析の2段階目にあたります。

「STP分析」は、

• セグメンテーション（Segmentation）
• ターゲティング（Targeting）
• ポジショニング（Positioning）

の頭文字をとった言葉で、それぞれ以下のような作業をおこないます。

• セグメンテーション：市場をセグメントに分類する
• ターゲティング：ターゲットとするセグメントを決める
• ポジショニング：ターゲットにとって魅力的な存在になる

ターゲティングの工程ではセグメンテーションで分類した中からターゲットとして集中的にアプローチしていく市場や消費者のセグメントを決め、次のポジショニングにつなげていきます。

ターゲティングをおこなうフレームワーク「6R」

ターゲティングをおこなう上で、「6R」と呼ばれるフレームワークの活用は欠かせません。

6Rは6つの要素で構成されるフレームワークであり、多角的な面から総合的にターゲティングをおこなうための手段として用いられます。

• Realistic scale（有効な規模）
• Rate of growth（成長率・成長性）
• Ripple Effect（波及効果）
• Reach（到達可能性）
• Rival（競合）
• Response（測定可能性）

6Rについて、各要素の内容を確認していきましょう。

1.Realistic Scale＝市場規模の有効性

「Realistic Scale」とは「市場規模の有効性」を意味する言葉で、製品やサービスが購買され続ける可能性 を表す指標です。市場に人がいれば良いとは限りません。 市場が大きすぎると競合が多くなってしまい、反対に市場が小さすぎると売上が伸び悩む可能性も高くなるでしょう。

長期的な売上が見込めて、なおかつニーズにマッチする顧客数であるかが市場選びのポイントです。市場の規模から、自社のビジネスが成立する市場かどうかを判断しましょう。

2.Rate of Grow＝市場の成長性

「Rate of Growth」とは「市場の成長性」を示すフレームワークで、ビジネスを長期的に継続できるかを判断するために使われます。

現時点で市場規模は十分であっても、数年後に衰退する可能性はゼロではありません。一方で、現在は小さな市場が流行やニーズの変化によって今後大きな市場になることもあり得ます。

セグメントごとに分けた市場について成長が見込めるかを判断し、将来的に成長する可能性の高い市場を選択することがポイントふりがなです。現状だけを見るのではなく、長期的な目線による市場の分析を意識しましょう。

3.Ripple Effect＝市場の成長性

「Ripple Effect」とは「波及効果」であり、商品やサービスが購買されたときに周囲の顧客へ及ぼす影響力を意味しています。波及効果を考えて拡散力の高いインフルエンサーが多い市場で施策をおこなうのは、有効な手段です。

商品に対する顧客 の興味や関心が高いほど、売れた際の拡散力は強力になります。 波及効果の高い市場では一度商品が売れるとSNSで拡散されやすいため、評価が良ければ購入者も増えやすくなるでしょう。顧客に対する影響力が低い市場でビジネスをおこなうと波及効果も期待できないため、 市場における消費者の傾向を把握しておくことが大切です。

4.Reach＝到達可能性

「Reach」とは、顧客への「到達可能性」です。ターゲティングでターゲットを選定しても、実際に商品やサービスを販売しようとする 顧客へ到達しなければ意味がありません。
物理的な距離が原因で顧客の店舗利用が望めない場合は、ターゲティング対象を変更し、別のセグメントに向けたマーケティング施策を考えていきましょう。新規 店舗を出す際には、周辺に購買可能性のある顧客が生活しているか調査することが重要です。

5.Rival＝競合

「Rival」とは「競合」を指します。ターゲティングをおこなう上で、市場の競争率を把握することは欠かせません。

市場に強力な競合他社がいる場合は、新たにビジネスを育てていくことは難しいと考えられるため、セグメントの見直しが必要です。ターゲティングをする際には競合が強すぎない市場を選び、自社の差別化を意識しましょう。

競合の存在しない市場でビジネスを開拓していくことも、一つの手です。先駆者がいない市場でビジネスを展開できれば唯一無二のポジションを確立できるため、 有利に立ち回りやすくなるでしょう。

6.Response＝測定可能性

「Response」は「測定可能性」を指す言葉で、ターゲティングにおいては、市場でおこなった施策についてデータを測定可能な数値にできるかがポイントです。

会社に対するアクションに対する顧客の反応や効果について、具体的に測定できることが望ましいといえます。数値として測定できるデータによって市場の傾向がつかみやすくなり、さらに精度の高いマーケティング施策を組み立てやすくなることでしょう。

広告を出稿した際にどのくらい顧客の反応があったのか、どのくらいの割合で商品を購入してもらえたかなどを調査することで、今後につながるデータを収集できます。

まとめ：ターゲティングをマスターしてマーケティングを成功させよう

• ターゲティングとは、市場をセグメント分けして勝負する場所を選ぶこと
• ターゲティングはSTP分析の一要素 であり、マーケティングに欠かせない
• 「6R」と呼ばれるフレームワークの活用によって、効率的なターゲティングがおこなえる

ターゲティングはビジネスで得られる利益を最大化するために、セグメント分けした中から、自社のビジネスに適した市場を選ぶことです。

6Rはそれぞれを単独で見るのではなく、全体的に把握することが重要です。このフレームワークをフル活用してターゲティングをおこない、売上の維持や利益の拡大へとつなげましょう。

タグ : ターゲティング フレームワーク