集客施策は現状整理が重要！分析に適したフレームワーク4+1選

集客の施策を考えるうえで、まず会社の現状や課題を洗い出す必要があります。そのためには、整理したい情報・状況に適したフレームワークによる分析が欠かせません。

フレームワークは効率よく現状を分析できるだけでなくさまざまな要素や思考を整理して、集客に向けた戦略を考えていくうえでの基盤ともいえます。
集客に効果的なフレームワークを知り、効率よくマーケティングを進めていきたい方はぜひご紹介するフレームワークをご覧ください。

またご紹介するフレームワークは、以下のページで無料ダウンロードが可能です。ぜひ実際に記入しながら、フレームワークを身に着けていただければ幸いです。

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フレームワークは思考の整理に必要不可欠

「フレームワーク」とは、自社や競合、市場などの現状分析から、効果的なマーケティング戦略を考えるためにおこなうものです。そのほかフレームワークは思考の整理やチーム内での情報共有、課題の抽出などにも活用でき、業務を円滑化する効果があります。
フレームワークを活用することで、会社内の会議やミーティングのときに発生する「話がまとまらない」「現状について共有できていない」など、“共通認識が形成できていないために発生する問題” を解決するでしょう。

これらのことから、集客率を高めて利益を上げるためにはマーケティングフレームワークを活用することが望ましいといえるでしょう。

集客力を高めるためのフレームワーク4選

では、集客力を高めていくための具体的なフレームワークの手法にはどのようなものがあるのでしょうか。マーケティングに効果的なフレームワーク4選について、詳しく紹介していきます。

①ロジックツリー

「ロジックツリー」とは、一つの物事を整理・分析して論理的に物事を考えるためのフレームワークです。
ロジックツリーには以下4つの分類があります。

• Whatツリー…要素ごとに全体像を把握する
• Whyツリー…問題の原因を洗い出す
• Howツリー…解決策を発見する
• KPIツリー…今後の目標設定に使う

があります。中でもWhyツリーは、広い視野で問題の原因を探して効率的な解決策を導けることから、集客について考えるときに適しています。

Excelで入力する場合、ロジックツリーは以下の順で作成します。

1. 取り上げる事柄を決める（売上減少、購入率低下など）
2. ロジックツリーの一番左のセル（A列）に取り上げる事柄を入力する
3. 取り上げる事柄について、なぜそうなったのかを考える（新規顧客不足、価格が高いなど）
4. B列に、3で考えた理由を入力する
5. 3の理由に対する原因をC列、解決策をD列に入力し、ロジックツリーを完成させていく

1つの問題であっても、その原因を深掘りしていくことで派生する問題も分かり、より多くの解決策を発見できるでしょう。

②MECE（ミッシー）

「MECE（ミッシー）」は論理的思考をするためのフレームワークで、情報の抜けや重複がないように整理するうえで効果的です。集客戦略を立てる際にはさまざまな情報を網羅する必要がありますが、MECEは分析するべき要素を整理するために用いることが多くなっています。

ここでは、MECEの代表的な活用方法として「AIDMA」と「7Sモデル」の2つについて確認していきましょう。

AIDMA（アイドマ）

AIDMAとは、消費者が購入するまでの流れを段階化したものです。AIDMAの各フェーズに適した戦略を考えることで、マーケティングを成功に導きます。

1. 注意（Attention）
2. 関心（Interest）
3. 欲求（Desire）
4. 記憶（Memory）
5. 行動（Action）

7Sモデル

7Sモデルは、企業における7要素の関係性を表しています。仮に、企業の問題が「人材」なら、線でつながれている組織構造や戦略・価値観などの要素も確認する必要があります。
7つの要素は「ハードの3S（上図におけるオレンジの要素）」と「ソフトの4S（緑の要素）」に分類されます。

ハードの3Sは以下の項目で、比較的簡単に変更できることが特徴です。

• システム（System）
• 戦略（Strategy）
• 組織構造（Structure）

一方、次に挙げるソフトの4Sは変更に時間を要することが特徴です。

• 価値観（Shared Value）
• 経営スタイル（Style）
• 能力（Skills）
• 人材（Staff）

③4C分析と4P分析

「4P分析」は自社・売り手の目線で自社の商品やサービスを分析し、「4C分析」は、顧客である買い手の目線で商品やサービスを分析するマーケティング用のフレームワークです。

これらの情報を整理・分析することで、“対”となる項目が売り手と買い手の目線がそろっているかを確認できます。
4C分析と4P分析のフレームワークを併せて活用することで、顧客と企業それぞれの視点からある要素についての分析を行えるのです。分析結果から何が求められているのかを明確にし、集客に落とし込んでいきましょう。

4C分析

4C分析では、企業の商品・サービスを顧客の視点で分析していきます。以下の4つの要素について考え、常に多角的な視点でマーケティング分析をしましょう。

• Customer Value（顧客が感じる価値）
• Cost（顧客が負担する時間や費用、負担）
• Convenience（利便性、購入のしやすさ）
• Communication（顧客との間に生まれるコミュニケーション）

顧客の視点からマーケティング戦略を考えていくことで、企業の商品・サービスだけでなく顧客にとってのメリット発見・付加価値の創造が期待できます。

4P分析

続いて、4P分析では企業の視点から以下の要素について分析していきます。

• Product（商品の特性）
• Price（商品の価格）
• Place（商品の流通）
• Promotion（商品のプロモーション）

上述した 4C分析の結果と併せて活用することで、

• 現在の商品・サービスの特性が顧客に寄り添っているか（商品のブランド棄損、離反要因）
• 価格設定は顧客の手が届く販売価格になっているか
• 購入をあきらめるような阻害要因が、流通手法上で取られていないか
• 販促施策は、ターゲット顧客に届いているか

などがチェックできるため、企業活動を見直す大きなサポートとなるでしょう。

④SWOT分析・クロスSWOT分析

「SWOT（スウォット）分析」とは、内部環境・外部環境についてプラス要因とマイナス要因に分けた以下の4つの要素で分析しマーケティング戦略の立案につなげていくフレームワークです。

• 強み（Strength）：内部環境のプラス要因
• 弱み（Weakness）：内部環境のマイナス要因
• 機会（Opportunity）：外部環境のプラス要因
• 脅威（Threat）：外部環境のマイナス要因

そして、SWOT分析の4要素を以下のように掛け合わせておこなう分析を、「クロスSWOT分析」といいます。

• 強み×機会（SO戦略）：積極的にチャレンジ
• 弱み×機会（WO戦略）：弱みを補強・克服して、チャレンジ
• 強み×脅威（ST戦略）：強みを生かしつつ、脅威に備え、乗り切る
• 弱み×脅威（WT戦略）：撤退も視野に入れ、脅威の影響を最小限にする

SWOT分析・クロスSWOT分析によって自社の内外的環境を洗い出すことで、立ち位置を整理し、集客施策やマーケティングで解決すべき課題を模索できます。

集客施策を実施したらPDCAを回そう

現状分析に加えて、実行と改善を繰り返すPDCAのフレームワークもマーケティングにおいて欠かせません。「PDCA」とは「Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）」の順で計画から改善までを繰り返すフレームワークです。

さまざまなフレームワークに基づいて分析や施策をおこなった際には、PDCAサイクルを回して施策の結果や改善案について都度分析しその後の行動に生かしてください。

まとめ：現状整理のフレームワークを活用してPDCAを回そう

• 思考の整理や利益の向上において、フレームワークを活用すべき
• 集客力を高めるためには4種類のフレームワークが有効
• 現状を分析しながらPDCAを回すこともポイント

効果的なマーケティング戦略を実行していくためには、マーケティングフレームワークの活用が欠かせません。

4種類のフレームワークで現状分析することに加え、PDCAを回して効率的なマーケティング施策を考えていきましょう。

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