ポジショニングマップで自社の強みがわかる！作り方を4ステップで解説

「ポジショニングマップ」とは自社の現状を把握し、改善点を見いだせるフレームワークのひとつです。成功を収めている企業の多くがポジショニングマップを採用し、マーケティング戦略に活かしています。

しかし、ポジショニングマップに関心があっても具体的にどのような手順で作成して活用すればいいのか悩んでいる方もいるのでしょう。
そこでこの記事では、ポジショニングマップに関する次の項目を解説します。

• 概要
• 活用方法
• 基本的な作成方法

ポジショニングマップの詳細を知りたい方や疑問のある方は、ぜひ参考にしてください。

ポジショニングマップは競合他社との区別化に役立つ

「ポジショニングマップ」とは、縦と横の軸で作成したマトリクスに自社や競合他社の商品・サービスを配置したフレームワークです。

ポジショニングマップを作成すると市場における自社や競合他社のポジションを視覚的に理解できるため、有利な立ち位置を見つけやすくなります。

また、ポジショニングマップは既存商品やサービスの改善、新規事業の立ち上げ、新商品の開発などをおこなう際にも役立ちます。具体的な作成手順を学んで、効果的なマーケティング戦略の策定をおこないましょう。

ポジショニングマップを作成する4つの手順

ポジショニングマップは以下の4ステップで作成できます。

1. ターゲットのKBFを洗い出す
2. 最重要KBFをピックアップする
3. 自社と競合他社のKBFを比較する
4. ポジショニングマップにプロットする

1.ターゲットのKBFを洗い出す

まずはターゲットとなる顧客のKBF（Key Buying Factor：購買決定要因）を洗い出しましょう。

KBFとは、「商品やサービスの購入を決定づける要素」です。
例えば、商品を選ぶ際に価格が安いものを探したり、口コミがよい商品のほうを選んだりすることはないでしょうか。ほかにも商品の利便性、耐久性、割引率、保証内容など、さまざまなKBFが存在します。

2.最重要KBFをピックアップする

洗い出したKBFから特に重要な要素をピックアップします。KBFをピックアップする際には自社の優位性だけでなく、顧客ニーズから購買行動に影響するKBFを選定することがポイントです。

また、最重要KBFの選定が難しいと感じたら、アンケートなどを実施して商品やサービスを選んだ理由を顧客から聞いてみましょう。リアルな意見を参考にすると、より明確なKBFをピックアップできます。

3.自社と競合他社のKBFを評価しまとめる

自社と競合他社の各KBFを評価し、確認しやすい表などにまとめます。以下の表のように5段階で評価したり「〇×△」などの記号を使用したりすると、具体的でわかりやすいでしょう。

KBF	自社	A社	B社
商品の品質	5	3	1
耐久性	3	2	5
割引率	2	3	4
口コミ	5	4	2
保証内容	4	2	3
ブランド力	3	5	2
デザイン性	3	4	1

ポジショニングマップにKBFを2つ選択してプロットする

先ほどまとめた自社と競合他社のKBF表から、2軸選択してポジショニングマップを作成します。

ポジショニングマップ上の縦軸と横軸に必要なKBFを置き、各社の商品やサービスを配置しましょう。その後、再び自社と競合他社の比較をおこなうことで自社が今後の目指すべき方向性が見えてきます。

具体的なポジショニングマップ活用例

例えば上記のKBFリストを元に、女性向け美容家電のポジショニングマップを作成してみましょう。

A社製品はデザイン性が4ですが、耐久性は2で「おしゃれだけど壊れやすい」という評価であることがわかります。一方でB社製品は、デザイン性が1ですが耐久性は5で、「おしゃれさは無いが丈夫」な製品を販売しています。このポジショニングマップに自社の点数を当てはめてみると、どちらも平均的であることが分かりますね。

この結果をもとに、顧客の口コミやレビュー、実際の実績を加味してどのポジションの製品が最も評価されているのかを判断していきましょう。そうすることで、ターゲット層が製品に対して何を求めているのかが明確になり商品開発や改良に反映できるのです。

ポジショニングマップを活用するためのポイント

ポジショニングマップを活用すれば、自社・競合他社の市場内での立ち位置を視覚的に把握できます。自社に有利なポジションを発見しやすくなるため、市場戦略をより効果的に進められるでしょう。

ポジショニングマップを最大限に活用するためにも、この章では作成時に考慮すべき2つのポイントを解説します。

独立した要素を2軸に選ぶ

ポジショニングマップを作成する際には相関性の低い、独立した2つの要素を軸に選びましょう。

このとき、価格と品質などの相関性が高い要素を2軸に選ぶと、マップ上では右肩上がりの直線上にポジションが集まってしまいます。これは結果的に1軸しか使用していない状態であり、具体的な分析結果が得られません。

例えば前述した「価格と品質」でポジショニングマップを作成したとしても、「低品質な商品を販売している会社は価格帯が低い」「高品質な商品を販売している会社は価格帯が高い」と、一般的に当然だといわれるような情報しか得られないでしょう。

では、どのような要素を選ぶとポジショニングマップの効果を最大限に発揮できるのでしょうか。

上記の表でピックアップしたKBFの中では、「ブランド力」と「耐久性」が相関性の低いKBFとなります。この2軸でポジショニングマップを作成すると「ブランド知名度は低いが耐久性が高い商品」と「ブランド力はあるが壊れやすい商品」といった異なる特徴を捉えられます。

このように相関性が低い独立した要素を軸に設定することで、見過ごしがちな顧客ニーズや競合相手がいない新しい市場の発見などができます。2軸の選択を適切に行えれば、ポジショニングマップの効果を最大限に引き出せるでしょう。

重要度の高いKBFを軸に設定する

競合他社を過度に意識すると区別を図るあまり、自社の強みに偏った重要度の低いKBFを選んでしまうことがあります。その場合、自社の優位性を把握したり、競合との区別を図ったりするという、ポジショニングマップの本来の目的から逸れる恐れがあります。

ポジショニングマップの軸には、ターゲットとなる顧客が商品やサービスの購入時に重視するもの、かつ競合他社より強みを生かせるKBFを設定しましょう。

KBFの重要度はターゲティングによって異なるため、状況に応じて要素を選ぶことがポイントです。

まとめ：ポジショニングマップで自社を成功に導こう

• ポジショニングマップは競合他社と自社を区別する際に役立つ
• ポジショニングマップの成功を左右するのはKBF（購買決定要因）
• ポジショニングマップの軸を決める際には重要度が高く、相関性の低いKBFを選ぶ

ポジショニングマップを利用することで、現在の自社の立ち位置を理解できるでしょう。さらに、自覚していなかった自社の魅力や強み、競合が参入していない新しい市場領域を見つけられるというメリットもあります。

ポジショニングマップは、今後どのような戦略で市場を生き抜くべきかを教えてくれる強い味方となりますので、ぜひ取り入れてみてください。

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