店舗マーケティングのイロハを解説！押さえておきたい三大要素とは

店舗マーケティングで売上を伸ばしたい方や、来店客数・購買率・客単価を効果的に上げる方法を知りたい方がいる反面、店舗マーケティングについて、実際の考え方や施策などがよく分からない方もいることでしょう。

今回は、店舗マーケティングの基本となる「来店客数」「購買率」「平均客単価」について確認した後、それぞれの要素を高めるための施策を解説します。効率的なマーケティングで売上や利益率を上げたい方はぜひ記事をご覧ください。

店舗マーケティングの定義とは

「店舗マーケティング」とは、売上を伸ばすためにおこなう調査や企画、販促などの一連の流れをいいます。ただ商品を陳列するだけでは顧客に購入してもらえないため、「誰に販売するのか」「どのように販売するのか」などのマーケティング戦略が大切です。

緻密なマーケティング戦略を考えなければ具体的な売上予測も立てられません。売上予測を立てるとキャッシュフローを管理しやすくなるため、状況に合った対応をおこなえるようになるでしょう。店舗マーケティングは店舗運営を成功させるための大切なポイントであるため、しっかりと内容を理解して実践することが欠かせません。

売上を支える三大要素を把握しよう

ここでは、売上を支える三大要素「来店客数」「購買率」「平均客単価」の概要を解説します。

「売上＝来店客数 ✕ 購買率 ✕ 平均客単価」の方程式をもとに、各要素を意識した店舗の運営戦略を実施することで効果的な店舗マーケティングがおこなえるでしょう。

売上を支える要素1.来店客数

「来店客数」は店舗に来店した顧客の数を指します。来店客数は売上に直結する重要な数字であるため、店舗マーケティングにおいて来店客数を増やすことは欠かせません。

来店客数は「新規顧客」と「リピート顧客」の2つに分けられます。新規顧客とは、自店舗を初めて利用する商品購入経験のない顧客です。一方、リピート顧客とは、何度も自店舗を利用している、売上貢献度の高い顧客を指します。

来店客数を増やしたいのであれば、新規店舗の場合は新規顧客を集めるための施策を、既存店舗の場合はリピート顧客を集めるための施策を取り入れる必要があります。自店で集めるべき顧客の種類を把握し、それぞれに適したマーケティング施策を考えることが大切です。

売上を支える要素2.購買率

「購買率」とは、来店者数から算出される「実際に商品やサービスを購入した顧客」の割合を指します。購買率は店舗の販売成果を把握し、売上を支える重要な数値です。計算式は「購買率＝購入客数÷来店客数」で、購買率が高いほど多くの来店客が商品やサービスを購入したことになります。

売上を支える要素3.平均客単価

「平均客単価」とは、売上高と購入客数で求める顧客1人あたりの平均購入額です。来店客数や購買率を高めることも大切ですが、平均客単価を上げられると、さらに店舗の売上アップへと繋がるでしょう。

計算式は「平均客単価＝店舗売上高÷購入客数」です。現状、感染症対策などにより店頭に赴いて買い物をするユーザーは減少しています。そのため店舗の来店客数を増やすことが難いので、平均客単価は売上を支える大切な要素であるといえます。

来店客数を伸ばす店舗マーケティング施策

来店客数を伸ばす店舗マーケティング施策について、リピーター客数を増やす方法と新規客数を増やす方法の2つに分けて紹介します。どちらも店舗の売上に直結する要素であるため来店客数の増加に効果的な施策を確認していきましょう。

来店客数のための施策1.リピーター客数を増やすには

リピーター客数を増やすために大切な施策は、次回も来店してもらうきっかけとなるギミックを作ることです。

具体的には、アプリや公式SNSの登録で顧客との接点を作る、クーポンや特典を付与するといった手法が効果的でしょう。クーポンは「初回登録から30日以内のお会計で10％OFF」「次回来店時に使えるサービス券」など、顧客にとってメリットのある内容にすることが大切です。顧客が来店を先延ばしするのを防ぐため、クーポンに有効期限を記載しておくこともポイントです。

来店客数のための施策2.新規客数を増やすには

新規客数を増やすには、企業やブランドの認知向上に向いた施策を取り入れることが大切です。例として、広告の出稿やSNSの活用などが挙げられます。

広告と一口にいっても、さまざまな種類があります。オンラインのリスティング広告やディスプレイ広告から、オフラインのフリーペーパー・ダイレクトメールなど幅広いため、顧客の属性に合った広告を掲載することがポイントです。また、SNSは集客手段として優秀です。商品や店舗紹介、キャンペーン情報などを随時更新することで、認知度とともに店舗の来店数も増えていくでしょう。

購買率を高める店舗マーケティング施策

店舗の購買率を高めるには、来店した顧客が商品を購入せずに出ていくリスクを最低限まで減らすことが大切です。

具体的には、店舗の陳列・レイアウトを見直して顧客の動線や視線に沿った商品配置にする、競合や市場との価格を比較して適正化を図る施策などが効果的でしょう。ABC分析で算出したデータをもとに、重要度が高いAランクの商品を目につく場所に置き、重要度が低いCランクの商品は除外するなどの施策をおこないます。

ターゲット層の需要にマッチした商品をそろえ適した配置を考えることで、購買率のアップにつなげられます。

客単価を上げる店舗マーケティング施策

客単価を上げるには、買上点数や高額商品の購入数を増やす必要があります。

買上点数を増やすために効果的なのは、関連商品を一緒に販売して「ついで買い」を促す「クロスセル」を活用することです。バスケット分析で把握した商品の関連性をもとに、ついで買いを増やせるような施策を考えてみましょう。また、高額商品の購入数を増やすための方法の一つとして、人気商品の上位互換商品を提案する「アップセル」の活用がおすすめです。人気商品の代わりになる、より価格の高い商品を購入してもらうよう働きかけることで、客単価を上げやすくなります。

まとめ：店舗マーケティングは来店客数、購買率、平均客単価の掛け算で決まる！

• 店舗マーケティングとは、売上を伸ばすためにおこなう施策の一連の流れ
• 「来店客数」「購買率」「平均客単価」は店舗の売上を支える三大要素
• 三大要素をそれぞれ伸ばすことで店舗の売上が拡大できる

店舗マーケティングは、調査や企画・販促といった一連の流れであり、売上を伸ばすための大切な活動です。

売上を支える三大要素「来店客数」「購買率」「平均客単価」による方程式「売上＝来店客数 ✕ 購買率 ✕ 平均客単価」に基づいてマーケティング施策をおこなうことにより、売上アップにつながります。三大要素をそれぞれ伸ばすことで、売上の拡大だけでなく、長期的に安定した経営利益を生み出していけるでしょう。

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