マーケティングで店舗の業績アップ！売上につながる施策を解説します

マーケティングとは、企業が顧客に対して、商品・サービスが売れる仕組みを作ることです。

マーケティングに関する知識は、企業の経営に携わる本社や本部、店舗開発担当者のみでなく、店舗責任者やスタッフにも必要ですが、詳しく知らない方も多いのではないでしょうか。

今回は、店舗の業績を高めるマーケティングの考え方や具体的な施策を解説します。マーケティングの知識を深めたい方や店舗の売上を伸ばしたい方は、ぜひ参考にしてください。

店舗のマーケティングは「売上の最大化」が目的

店舗のマーケティングにおける最終目的は「売上の最大化」であり、実店舗での商品やサービス提供時におこなうマーケティングを指す場合が多いです。

店舗にマーケティングが必要な理由は、近隣の競合店と差別化し、顧客の来店数・来店率を向上させるためです。そのための戦略として、市場調査や企画、宣伝、販促活動など一連の流れによる店舗マーケティングを実行します。

そのほか、販売契約やその後のアフターサービスも店舗マーケティングの一部です。

また、店舗マーケティングでは商品の販売だけでなく、顧客ニーズの把握や信頼の構築による顧客との継続的な関係構築も欠かせません。顧客体験の向上やニーズへの適応が重要で、これによりリピーターの増加や新規顧客の獲得が促進され、高い集客効果が期待できます。

さらに、デジタル化が進む現代では、オンライン施策による店舗マーケティングも注目されています。総合的な戦略の展開により、店舗は売上の最大化を実現できるでしょう。店舗マーケティングは、顧客との関係構築を通じて企業の価値を高めるうえで大切です。

店舗マーケティングにはデータ分析が必要不可欠

店舗マーケティングを実行するうえで、データ分析は不可欠です。

自店舗が設定したターゲットを入念に分析することで、顧客のニーズと店舗が提供する商品・サービスの適合度を把握し、ズレを防ぎます。これにより、効果的かつ的確な商品ラインナップやサービス展開が可能となり、顧客が求める価値を提供しやすくなります。

また、データ分析はターゲットの購買行動を理解するのに役立ち、適切な施策やキャンペーンの実行にも有効です。顧客の嗜好や動向に基づいた戦略の実行が容易となり、マーケティング活動の成功につながりやすくなるでしょう。

商圏分析でターゲットや地域を知ろう

店舗マーケティングで分析を実行する際は、店舗周辺に暮らす人々の属性や行動特性、地域の特徴などを調べ、ターゲットやターゲットになりうる周辺住民への理解を深めることが大切です。

具体的な分析手法の一つに、商圏分析があります。商圏分析では店舗周辺の環境・特性を把握でき、地域やターゲットに合ったマーケティング施策を実行することで、来店客数を増やせるでしょう。

そのほか、来店客の購買率を高めるなら「ABC分析」「ポジショニングマップ」、顧客の平均単価を高めるには「バスケット分析」などの分析手法が効果的です。

今回挙げた分析手法について、簡単にまとめました。

上記で挙げたABC分析の具体的なやり方や計算方法について、詳しくはこちらの記事をご覧ください。

ABC分析の計算式は簡単！Excelを使ってスムーズにランク分けしてみよう

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店舗売上の構成を知るとマーケティング効率が上がる

売上の最大化を目的としたマーケティングをおこなう上で、まずは売上を構成する要素の理解度を高める必要があります。

売上を構成する要素は「来店客数」「購買率」「平均客単価」の3つです。

• 来店客数：店舗に来店した顧客の数
• 購買率：来店者のうち、実際に買い物をした顧客の割合（購入客数÷来店客数）
• 平均客単価：顧客1人あたりの平均購入額（店舗の売上高÷購入客数）

これらの売上構成要素は、日々の営業活動のなかで数字を把握することで、平均的な数字や曜日での差などを感覚的に把握できるため、毎日目を通すことをおすすめします。

定期的に前月・前年との比較をしたり、各位数値を分解して数字の性質を把握したりすることも健全な経営に繋がるでしょう。

売上を構成する要素別に見るマーケティング施策

店舗のマーケティング施策を実行する際は、売上を構成する要素別に考えるのがポイントです。

来店客数・購買率・客単価について、それぞれの要素を高める施策を解説します。

来店客数を増加させる施策

来店客数を増加させるためには、地元の通行人に対しては店頭看板やポスター・広告、チラシ配布など、オンラインユーザにはSNS・Web広告などを活用したアプローチも効果的です。

店舗でのイベント、リピーター特典の付与といった魅力的な体験を提供することで顧客の気を引き、来店客数の増加やターゲットの拡大なども期待できます。

リピーターを増加するにはお得感をアピール

リピーター特典を提供する際は、顧客に得だと感じてもらえる要素をアピールすることがポイントです。

既存顧客の中からリピーターを増やすためには、クーポンやポイントカードなどを活用し、再び来店することで得られる特典を提供しましょう。

店舗アプリを導入し、ポイントカード制度やクーポン配布などを実施してプロモーションをおこなうことも方法の一つです。

購買率を高める施策

購買率の向上において、顧客の購買意欲を促す店舗を作り、商品や価格を見直しながら適切な形で提供することが欠かせません。

購買率を高めるには、顧客の動線やニーズに焦点を当てた陳列棚の改善が効果的です。商品を手に取りやすい場所に配置し、顧客が求める商品にスムーズにアクセスできるよう心がけましょう。

商品ラインナップを定期的に見直し、市場のトレンドや顧客フィードバックを反映させることも重要です。これらの施策を組み合わせて顧客の購買意欲を引き出すことで、魅力的な買い物体験を提供し、購買率の向上が期待できます。

客単価を上げる施策

客単価を上げるためには、顧客の商品購入個数を増やす、高額商品の購入を促すなどの戦略が求められます。

関連性のある商品を並べ、顧客に追加の購買を促すといった戦略的な配置が有効です。購入個数を増やすための具体的な方法には、レジ前についで買いしやすい商品を配置し、顧客にとって魅力的なオプションを提供する、などがあります。

接客においては、顧客が悩んでいる商品よりも高額な商品を提案することで、客単価の向上が期待できます。

ただし、価格の高い商品を提案する際には、顧客がどのような利益やメリットを得られるのかを説明できる十分な専門知識を備えるだけではなく、普段から信頼関係を築いておく必要があります。

まとめ：戦略的な店舗マーケティングで売上最大化を実現しよう

• 店舗マーケティングの目的は「売上の最大化」
• 施策の実行には、綿密なデータ分析が欠かせない
• 施策は売上を構成する要素ごとに考えるのがポイント

店舗マーケティングは、近隣の競合店と差別化して顧客の来店数や来店率を高め、売上を最大化するためにおこないます。

マーケティング施策を実行する際は、データ分析を通し、市場やターゲットについて特性や傾向を理解することが欠かせません。売上を構成する来店客数・購買率・客単価のそれぞれを把握し、要素ごとに効果的な施策を実行します。

今回の内容を参考に店舗のマーケティング戦略を強化し、売上の最大化を目指しましょう。