インストアマーケティングとは？重要な要素やメリットを紹介します
店舗の事業経営に関わる人たちの間では、店舗の販売力を高めるための「インストアマーケティング」が注目されています。
本記事ではインストアマーケティングの概要や、具体的な販促手法の種類、インストアマーケティングで期待できるメリットを解説します。
「売上アップに効果的な施策を知りたい」「セールス力を高めるための具体的な手段がわからない」と悩んでいて、顧客が購入しやすい店舗作りを目指している人は、ぜひこの記事を参考にしてください。
目次
インストアマーケティングの基本的な考え方とは？
「インストアマーケティング」とは、店舗の売り場におけるセールス力を高めるためのマーケティングです。小売店の商品売り場における販促活動をはじめとする、店内で販売力向上のためにおこなう施策全般を指します。
インストアマーケティングは店舗を起点として売上アップや販売促進を図る考え方で、「店舗マーケティング」「フィールドマーケティング」とも呼ばれます。
インストアマーケティングの考え方が出てきた背景は、市場の店舗数が増えたことによる競争の激化と、顧客ニーズの多様化によって、販売促進と価格に依存していた営業が通用しなくなったことです。スムーズな顧客ニーズへの適応のために、売り場の見直しがおこなわれました。
インストアマーチャンダイジングとの違い
「インストアマーチャンダイジング」とは、インストアマーケティングにおける具体的な販促手法の総称です。
インストアマーチャンダイジングにおけるポイントは、次の2つです。
- 商品を見つけやすいように陳列する
- 顧客ニーズに適した商品を取り扱う
顧客が探している商品を見つけやすいように陳列することに加え、顧客ニーズに寄り添った商品ラインナップを取り扱うことは、売上の最大化や顧客満足度の向上につながるでしょう。店内の売り場配置を適切に管理することで、販売機会の損失を防ぎやすくなります。
知っておきたいインストアマーチャンダイジングの2つの要素
インストアマーチャンダイジングには、次の2つの要素があります。
- インストアプロモーション
- スペースマネジメント
上記の施策は、顧客のリピート率や顧客単価の向上に欠かせません。それぞれの手法を理解して、インストアマーケティングの効果を高めるために活用しましょう。
インストアプロモーション
「インストアプロモーション」とは、店頭でおこなう販売促進の手法を指します。すでに来店している顧客へ届けるためのプロモーションで、売上に直結しやすいことが特徴です。
インストアプロモーションの手法は「価格主導型」「非価格主導型」の2つで、次のような違いがあります。企画事例もまとめましたのでご覧ください。
| 手法 | 内容 |
|---|---|
| 価格主導型 |
価格を一時的に低くして、顧客の購買意欲向上を図る。即効性の高さが特徴。
（例） |
| 非価格主導型 |
商品やサービスの告知・誘導によって、顧客の購買意欲向上を図る。
（例） |
価格主導型の場合は顧客が安価で商品を購入できるため、施策の即効性が高い反面、売上を継続的に伸ばすのは難しいでしょう。
非価格主導型の施策を積極的におこない、価格主導型は適切なタイミングで一時的に仕掛けることをおすすめします。
スペースマネジメント
商品の陳列棚や店舗内の導線を最適化する手法を総称して、「スペースマネジメント」といいます。
顧客が目的の商品を見つけやすく、手にとりやすい配置となるように、次の流れで棚割を考えて競合店との差別化を図りましょう。商圏の顧客ニーズに合わせた商品選びも重要です。
- 商品をカテゴリーごとに分類
- 実績販売数から販売比率を算出
- 販売率に合った商品や数量の検討
店舗内の導線づくりでは、顧客の滞在時間を増やして、売り場をくまなく見てもらう経路を考えることが基本です。店舗内の導線づくりをおこなう仕事は「フロアマネジメント」とも呼ばれます。
顧客の店舗滞在時間が長くなると商品の購入機会も多くなるため、購入数・顧客単価ともに増加しやすいでしょう。
インストアマーケティングで期待できるメリット
インストアマーケティングを実施して顧客との関係をより強固なものにすることで、次の3つのメリットが期待できます。
- 販売力の向上
- 顧客ロイヤリティの向上
- 体験価値を与えられる
それぞれ解説しますので、内容を確認しましょう。
メリット1：販売力の向上
インストアマーケティングを実施することで期待できるメリットは、販売力の向上です。
インストアマーケティングにITを導入すると、販売力の向上に欠かせない顧客データを取得できます。
販売力の向上におすすめのITは、デジタルサイネージです。デジタルサイネージでは顔認証システムによるカメラ技術を使ったデータ収集も可能で、顧客の性別や年齢、広告の視聴回数・時間・視聴時間帯などを中心に調査できます。
顧客データの分析結果からソリューションを導入して販売力を上げ、店舗の売上アップにつなげましょう。データの利用方法やマーケティング施策の考え方を社員に共有し、社内全体の販売力向上を図ることも欠かせません。
メリット2：顧客ロイヤリティの向上
インストアマーケティングでは顧客と直接コミュニケーションを取れるため、顧客ロイヤリティの向上も期待できます。なぜなら、自分の期待値より高い接客や販促を受けることで、顧客は店舗やブランドに対して愛着心を持つようになるためです。
「顧客ロイヤリティ」とは、顧客が企業・ブランド・商品に対して信頼や愛着を感じることです。顧客に直接応対する店舗において顧客満足度を高めることも、顧客ロイヤリティの向上につながるでしょう。
顧客ロイヤリティを高めると消費者からの口コミ増加にもつながりやすく、会社のブランド力向上が期待できます。
メリット3：体験価値を与えられる
インストアマーケティングのメリットは、五感をフル活用した体験価値を顧客へ提供できることです。顧客に体験価値を与えて自社製品の特徴を積極的にアピールし、優位性をアプローチするチャンスにつなげていくことは、売上を伸ばすためにも欠かせません。
インストアマーケティングではECサイトでは難しい、新しい商品との出会いを顧客へ提供できます。商品の性能を実演販売で見てもらう、試食して触感や味を体験してもらうなど、新商品のプロモーションを積極的におこなうことで顧客に商品を認知させ、購買意欲を高められます。
ECサイトでは感じ取れない雰囲気や空間を演出し、店舗で顧客に商品を体験してもらうことで五感を刺激し、購入予定のない商品の「衝動買い」が期待できるでしょう。
まとめ：インストアマーケティングは顧客との関係値強化に欠かせない
- 「インストアマーケティング」は売り場のセールス力向上を目指す考え方
- 施策の種類は「インストアプロモーション」「スペースマネジメント」の2つ
- 期待できるメリットは販売力や顧客ロイヤリティの向上、体験価値の付与
売り場の販売力を向上させるためにおこなう施策が、インストアマーケティングです。
店内でおこなう具体的な販促手法をインストアマーチャンダイジングと呼びますが、販売促進手法のインストアプロモーションと、商品の陳列棚や店舗内の導線を最適化するスペースマネジメントに分類されます。
インストアマーケティングを実施するとで、店舗の販売力が向上するほか、顧客がブランドや商品に対する愛着心を持つといったメリットを得られます。
インストアマーケティングを経営に取り入れ、店舗の売上アップにつなげましょう。
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