【エリアマーケティングの分析方法を解説】基本の手順と成功のポイント

「エリアマーケティング」とは、商品・サービスを売るために、それぞれの地域に適した戦略や戦術をおこなうマーケティング活動です。

エリアマーケティングは店舗の経営において重要ですが、独特の分析手法があるため、初めて取り組む際には難しい点もあるでしょう。しかし、エリアのリサーチが不十分なまま出店すると、いざ営業開始しても来店が見込めず、失敗してしまう可能性もあります。

エリアマーケティングを上手に進めるためにはまず、今回解説する4種類の分析方法と基本的な手順を頭に入れましょう。その上で、各ステップにおける大切なポイントを意識してマーケティングをおこないます。

この記事で得た基礎知識を分析に生かしてエリアマーケティングに取り組み、事業の成功につなげていきましょう。実店舗の運営で失敗したくない人は、ぜひ参考にしてください。

エリアマーケティングの分析は大きく分けて4種類

エリアマーケティングでは特定地域の分析をはじめ、顧客分析、出店時の売上予測分析など、目的に合わせた分析をおこないます。ここでは、エリアマーケティングでよく利用される分析を4種類解説します。

出店分析・退店分析

「出店分析・退店分析」とは、特定の地域における店舗の出店や退店を判断する際に必要な情報を整理する分析手法です。出店分析は「立地調査」「候補地分析」などと呼ぶ場合もあります。退店分析は、減収減益が予測される店舗を見つけ出し、その店舗の継続や退店を判断するための分析手法です。

統計データなどから地域特性を容易につかめるため、エリアマーケティングにおける出店分析・退店分析では、GIS（地理情報システム）の機能を用いることが多くなっています。

具体的には、新規出店が成功する可能性や既存店の継続・撤退を、商圏、つまり顧客がいると見込まれるエリアの地理的特徴・交通網・人口構成といったデータをもとに判断します。

売上予測・需要予測分析

「売上予測・需要予測分析」とは、過去の売上データを参考にして今後の売上動向や市場の需要を予測する分析手法です。

エリアマーケティングでは、売上予測・需要予測は、ハフモデルなどを用いて分析します。「ハフモデル」とは、顧客が自店舗で購入する確率を、売場面積や競合店舗との位置関係などを踏まえて予測する方法です。

ハフモデルで売上予測を立てる際には、家計調査データからエリアごとの消費額を推計したデータを使うのが一般的です。売上予測を立てると製品の生産量や在庫数の見直しが可能になり、経費の無駄も減らせたりなど、店舗経営を効率化できることがメリットといえます。

販促分析

「販促分析」とは、店舗の認知度や集客数・売上などのアップを目的として、より効果的な販促を実現するためにおこなう分析手法です。

まず、店舗の顧客データで顧客獲得率の現状を把握します。分析結果によって、販促方法の変更や費用削減、効果の高い広告媒体への投資といった、費用対効果の高い販促方法へ切り換えます。

販促分析では、販促の効果検証も重要です。アンケートやインターネット広告を活用するなど、広告を受け取ったターゲットの行動を追える工夫を取り入れることが求められます。

顧客分析

エリアマーケティングにおける「顧客分析」とは、自社商品・サービスを購入した顧客の属性や購買履歴、地域特性などの調査・分析を指します。

ポイントカードの会員情報などから得られる既存顧客のデータと統計データを照合し、地域における顧客の傾向判断をおこないます。

顧客分析の目的は、顧客満足度やリピート率のアップ、新規顧客の獲得などです。顧客分析によって、エリアごとの顧客シェアや潜在顧客数・その地域での売上アップにつながるポイントを発見できます。

エリアマーケティングの基本手順

これからエリアマーケティングに挑戦する人に向けて、基本手順を解説します。商圏の地理的特性や競合の存在、顧客の需要といったポイントを、ステップを追って押さえましょう。

ただし、この手順はあくまで一例です。エリアマーケティングの目的や施策によって手順は変わります。大まかな流れをつかんだ後は、自店舗のケースに適した順序でおこないましょう。

手順１：物件の位置情報設定

まずは、物件の位置情報が自社基準に合うかどうかチェックしましょう。

GISを導入する場合、はじめに物件情報をポイントデータとしてインポートします。エクセルやスプレッドシートで管理している店舗名や売上情報を地図上に表示することで、視覚的にわかりやすくなります。可能であればこの段階で、競合となる店舗の情報も資料としてインポートするのがおすすめです。

物件の位置情報を見て、山や川といった地理環境的な商圏バリアも踏まえ、出店場所の条件を評価します。

手順2：商圏距離・集客可能エリアの設定

店舗の位置情報をインポートした後は、業種業態に応じて、店舗周辺の住民が使っている移動手段に合わせた商圏距離・集客可能エリアを設定します。

移動手段を判断する際は、自動車保有台数や二輪車保有台数、人流データを見るのが有効です。

ターゲットの交通手段によって集客可能な範囲は変わるため、一次・二次商圏を把握しておきましょう。

例｜

• 一次商圏：顧客が店舗に到着するまで徒歩10〜15分
  （距離は800m〜1.2km）
• 二次商圏：顧客が店舗に到着するまで自転車で15分〜車で15分程度
  （距離は3〜10km）

上記は商圏を設定する際の一例ですが、商圏を設定しておくと、販促活動や競合分析をどのエリアでおこなうかが明確になり、ローカライズ（製品やサービスを地域に合わせて最適化）された商品の提供が可能です。

手順3：需要特性の把握

需要特性の把握では、エリアごとに統計データや推計データなどを使って、どのような属性の人が多く住んでいるか、どのようなニーズがあるのかを把握します。

自社でのセグメント条件がなければ、事前に特性を複数に分類されたしたクラスターデータなどを使うのもおすすめです。

マップマーケティング株式会社では、クラスターデータパッケージ「Staticタウン」をご用意しております。
マップマーケティングのクラスターデータパッケージ「Staticタウン」は、こちらのページで紹介しています。

手順4：競合分析

地域特性の把握後は、競合店の位置情報や店舗情報などをインポートして、商圏の重なり具合（カニバリ）をチェックしましょう。

商圏の重なりあう部分が大きい場合は、競合より強い集客要因がなければ、集客勝負で勝つのは難しくなります。既に位置情報データを保有している場合は、競合店に集客されている消費者の居住地データなども照合可能です。

手順5：売上予測・需要予測

次に店舗の売上予測・需要予測をおこないます。

既に店舗を出店していて、今回が数店舗目である場合、既存店のデータを使えます。既存店舗の中に新店舗と類似する商圏を持つ店舗があれば、類似パターン分析によって売上傾向の把握が可能です。

売上予測・需要予測は、スーパーなど競合の多い店であればハフモデル分析を用いるのがおすすめです。ほかの業種でも、重回帰分析やハフモデル分析を活用できます。

手順6：アプローチ・販促活動

物件が出店基準に合致して、売上予測や需要予測も完了した後は、店舗周辺の潜在顧客に対してポスティング・DM・Web広告などで販促活動をおこないます。

エリア内で集客可能な母数はどれくらいか、想定した集客数と実際の来店数はどの程度の差があるのかなどを考慮しながら、販促企画を立てていきます。オンライン広告を活用した販促活動は効果検証がおこなえる上、PDCAサイクルを回しやすいため、繰り返すほど高精度になります。

ターゲットに合わせた販促活動がポイント

オンラインによる販促活動はメリットが大きいとはいえ、エリアに居住するユーザーの年代によって適した販売促進の手段が異なるため、注意が必要です。

例えば、若い世代が多い商圏ではSNSやWebメディアを使ったオンライン施策が有効ですが、高齢者の多い商圏ではチラシ配布などのオフライン施策が有効だと考えられます。状況・ターゲットが利用する媒体に応じたプロモーション戦略を立て、展開していくことが欠かせません。

手順7：定点観測

最後に、目標に対する達成率を観測していきます。売上の予測と実績の乖離、集客数、商圏の住民の顧客シェア、販促物の反響率などが観測対象です。

観測の結果、目標と大きく乖離があれば、新しい集客施策を立て、商品企画に生かすことが可能です。既存店があれば類似パターン分析を参考にできます。

分析では、席数や店舗面積といった要素が多いほど精度が向上します。その反面、時間を必要とするため、分岐点の見極めが重要です。ソリューションを発見できるよう、PDCAのCheckとActionを設定しましょう。

エリアマーケティングを成功に導くポイントとは

ここまで解説した、基本的な手順を踏まえ、ポイントを押さえて実践することでさらにエリアマーケティングを成功に近づけられます。

では、エリアマーケティングの分析を成功に導くポイントを3つ解説します。

成功のポイント1：目的と目標を設定し、言語化し常に共有する

エリアマーケティングの目的と目標を設定し、言語化して常にチームや部署で共有することが成功のポイントです。

目的や目標を言語化することで意識しやすくなり、本筋からずれずに稼働できるほか、共有もスムーズにおこなえます。自分だけの視点ではエリアマーケティングに生かせない場合もあるため、会社や部署と情報共有して意見をもらうことが大切です。

成功のポイント2：事前に、何をどこまで分析するかを決める

エリアマーケティングを成功させる2つ目のポイントは、前もって何をどこまで分析するか決めておくことです。

理由は、ゴールがないまま分析をおこなうと、いつまでも細かい分析結果を求めて深堀するためです。事前にゴールを明確にすることで、効率的なエリアマーケティングが実現します。

成功のポイント3：分析は、数をこなして分析パターンを多く知って経験する

エリアマーケティングを成功させるポイントの最後は、多量の分析をこなして、多くのパターンを知ることです。

エリアマーケティングの分析は4種類あり、目的や施策によって使うツールや手順は異なります。何度も分析を経験し、パターンを理解して「この目的に使えるのは、あの分析方法だ」と自分のモノにすることで、分析のスキルアップと企業のエリアマーケティングの成功につながります。

どの分析パターンで実施すべきか迷ったら、自社と似ている業界の他社の事例を参考にするのがおすすめです。また、マーケティング会社のセミナーや支援サポートを受けることでも、分析の効率を高められるでしょう。

まとめ：手順・ポイントを押さえてエリアマーケティングを成功させよう

• エリアマーケティングには4つの種類がある
• 基本手順を踏むことでエリアマーケティングをスムーズに進められる
• 3つのポイントを押さえてエリアマーケティングを成功に導ける

エリアマーケティングによる分析は、ポイントを整理することで比較的スムーズに進められます。分析の種類や手順を頭に入れて数をこなすうちに、分析精度も高まるでしょう。

この記事で解説した手順を実践して、エリアマーケティングの分析をおこない、ビジネスを成功に導いてください。

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